تحويل مبيعاتك من خلال نهج متعدد الخيوط

مخطط qvidian

تمت دعوتي للمشاركة في حلقة نقاش أخيرة في مؤتمر إنتاجية المبيعات لجمعية إدارة المبيعات في أتلانتا. ركزت الجلسة على تحول المبيعات ، حيث قدم أعضاء اللجنة أفكارهم وآرائهم حول أفضل الممارسات وعوامل النجاح الحاسمة.

حاولت إحدى نقاط المناقشة الأولى تعريف المصطلح نفسه. ما هو تحول المبيعات؟ هل يتم الإفراط في استخدامه وربما تضخيمه؟ كان الإجماع العام هو أنه ، على عكس فعالية المبيعات أو التمكين ، الذي له تعريفات وتفسيرات واسعة لا تصدق ، فإن تحول المبيعات يستدل من إعادة التنظيم المادي لمنظمة المبيعات مقابل التغييرات الإضافية الصغيرة لتحسين الأداء.

المواد المستخدمة: في هذا السياق عادةً ما يؤثر على جوانب متعددة من المنظمة ، بما في ذلك:

  • استراتيجية الذهاب إلى السوق (القنوات ، التسويق ، المنتجات ، التسعير ، الجمهور المستهدف)
  • البنية التحتية الداعمة (عمليات المبيعات والعمليات والتكنولوجيا)
  • العوامل المتعلقة بالأفراد مثل مهارات البيع وخطط التوظيف

في معظم الحالات ، تمتد مشاريع التحول إلى جهود من عام إلى عامين ويمكن أن تعرض المؤسسة لقدر كبير من المخاطر في العملية. على سبيل المثال ، بينما تخضع المنظمة لعملية تحول ، فإنها لا تزال ملتزمة بتحقيق أهداف ربع سنوية. فكر في الأمر على أنه محاولة لتغيير إطارات سيارتك أثناء القيادة. هناك مشكلة أخرى تواجهها العديد من الشركات مع مشاريع متعددة السنوات وهي إمكانية وجود محركات عمل أساسية وراء التحول إلى التغيير ، مما قد يجعل النتائج غير ذات صلة!

ما الذي يدفع بالفعل إلى التحول داخل مؤسسة المبيعات؟

حددت اللجنة على نطاق واسع عاملين أساسيين وراء التحول: خارجي وداخلي. تشمل العوامل الخارجية أشياء مثل التغييرات في الشراء والتحولات التكنولوجية والوافدين التنافسيين الجدد. تمثل المنتجات الجديدة وعمليات الدمج والاستحواذ وتغيير الإدارة عوامل داخلية. اتفق الفريق على أن التغييرات في سلوك المشتري هي أحد أكثر المحفزات شيوعًا للتحول.

يعد التغيير في سلوك الشراء أحد أعراض:

  • زيادة وصول المشترين إلى المعلومات
  • مشاركة أكبر لأصحاب المصلحة في قرارات الأعمال (والتي عادة ما تكون بالإجماع)
  • أصبحت مجموعات المشتريات أكثر نشاطًا
  • يزيد المشترون من توقعات البائعين من حيث الاستفادة من خبراتهم وخبراتهم لتسريع نتائج الأعمال

بالنسبة للعديد من مؤسسات المبيعات ، يعد إجراء تحول في المبيعات طلبًا كبيرًا. بعد كل شيء ، نحن نتحدث عن تغيير طريقة بيع مندوبي المبيعات ، مما يعني تغيير سلوكيات البيع الراسخة بعمق. قد يكون من الصعب البدء في ذلك بل ومن الصعب الحفاظ عليه. إذا كنت تفكر في المحاولات السابقة لغرس التغيير داخل مؤسسة المبيعات (ربما من خلال برنامج تدريبي أو عن طريق إدخال تقنية جديدة ، فإن أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لفشلها هو ضعف اعتماد مندوب المبيعات.

لماذا لا يعتمد فريق المبيعات التكنولوجيا؟

لأن قلة من قادة المبيعات وضعوا أنفسهم مكان مندوب المبيعات والإجابة على السؤال ماذا فيها لأجلي؟ إذا كان مندوب المبيعات لا يرى قيمة مباشرة في تغيير الطريقة التي يمارسون بها أعمالهم ، فهذه مسألة وقت فقط قبل أن يعودوا إلى العادات القديمة.

يسير هذا جنبًا إلى جنب مع اعتقاد قوي آخر يتم تجاهله بشكل شائع: مدير المبيعات جزء مهم من الحل. يجب أن يكون مدير المبيعات قادرًا ومجهزًا للتواصل وتعزيز التغييرات التي يتم تنفيذها. ال لماذا أي أن الدافع وراء التغيير هو عنصر أساسي.

ولكن هنا تكمن المشكلة. حتى إذا كان المندوب يفهم الدافع ، إذا كان من الصعب جدًا استيعاب التحول السلوكي واستهلاكه - سواء كان ذلك لملء خطط الحساب أو تحديث نظام CRM أو اتباع عملية مختلفة - فيمكن أن يصبح نبوءة تتحقق ذاتيًا وأنت ' أعد إلى المربع الأول قبل أن تعرفه. هذا أحد أسباب الإبلاغ عن نسيان أو تجاهل 87٪ من المعرفة المنقولة في برنامج تدريبي بعد 30 يومًا.

ومما يزيد من تعقيد هذا الأمر أنه ليس سيناريو مقاس واحد يناسب الجميع. يعتبر تطبيق أي عملية أو تعلم أو تقنية ظرفية تمامًا. إنه معقد. كيف يمكنك إشراك كل صاحب مصلحة بطريقة هادفة؟ المحادثة تتأثر بما يلي:

  • ماذا تبيع
  • لمن تبيع
  • في أي قطاع الصناعة
  • لتلبية متطلبات العمل
  • ضد أي منافس (ق)

ما الذي يجب على قائد المبيعات فعله؟

لا وجود للرصاص الفضي. النهج متعدد الخيوط هو أفضل رهان لك. عليك أن تعلم ، عليك أن تدرب ، عليك أن تنفذ عمليات جديدة وأن تقدم محتوى جديدًا ، عليك أن توفر أدوات جديدة ، وتعديل المناطق وخطط الشركات ، وما إلى ذلك ، ولكن بمعزل عن هذه الاستثمارات تتعرض لخطر عدم تقديم عائد الاستثمار المتوقع . يجب أن يتم إجراؤها في حفلة موسيقية. التدريب معزز بالتوجيه الفعال. عملية مدعومة بمحتوى وأدوات فعالة. وكلها قابلة للتكيف لضمان تخصيص الممثلين لنهجهم لكل حالة بيع فريدة.

تعليق واحد

  1. 1

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.