خائف سيلس

مكالمات مبيعات خائفة

هذا الأسبوع ، جلست مع صاحب عمل عملت معه في عدد قليل من المشاريع. إنه موهوب للغاية ولديه أعمال متنامية تعمل بشكل جيد. بصفته شركة صغيرة ، فقد واجه تحديًا في الموازنة الدقيقة بين التقويم والميزانية.

كان لديه ارتباط كبير تم التخطيط له مع عميل جديد بشكل غير متوقع يتأخر. لقد عرضت الصحة المالية لشركته للخطر لأنه قام ببعض الاستثمارات في المعدات اللازمة للوظيفة. لم يتخيل أبدًا أنه سيكون عالقًا ... ليس فقط بدون إيرادات ، ولكن مع اقتراب دفع ثمن المعدات.

قبل أسبوعين ، لم أكن على علم بمأزقه. لقد سألني عن نصيحتي بشأن موقعه لأنه لم يتم تحويله بشكل جيد وقمت بتوجيهه عبر فترات ممارسه الرياضه. لقد عمل على المحتوى وكان سيطور أيضًا مقدمة فيديو قصيرة.

عندما تابعته هذا الأسبوع ، انفتح على وضعه. سألته ماذا كان يفعل حيال ذلك. قال إنه كان يعمل على الموقع ، ويعمل على مقطع فيديو ، ويعمل على حملة بريد إلكتروني لعملائه.

اتصل بهم

سألت ، "هل اتصلت بعملائك؟"

أجاب: "لا ، سأتابع بعد أن أرسل حملة البريد الإلكتروني هذه."

أجبت "اتصل بهم الآن."

"هل حقا؟ ماذا أقول؟ "، سأل ... قلقًا بشأن الصراخ فجأة.

"قل لهم الحقيقة. اتصل بهم ، وأخبرهم أن لديك فجوة في جدولك من عميل غير متوقع تركه. أخبرهم أنك استمتعت بالعمل معهم في الارتباطات السابقة وأن هناك بعض الفرص التي تراها للعمل معهم. اطلب منهم عقد اجتماع شخصيًا لمناقشة تلك الفرص ".

"حسنا."

"الآن."

"لكن…"

"الآن!"

"أنا أستعد للقاء هنا في غضون ساعة ، وسأتصل بعد ذلك."

"عملك في ورطة وأنت تختلق الأعذار. يمكنك إجراء مكالمة هاتفية واحدة الآن قبل اجتماعك. أنت تعرف ذلك وأنا أعرف ذلك ".

قال: "أنا خائف".

"هل أنت خائف من مكالمة هاتفية لم تقم بها بينما عملك في خطر؟" انا سألت.

"تمام. أنا أفعل ذلك ".

بعد حوالي 20 دقيقة ، راسلته لأرى كيف سارت المكالمة. لقد كان متحمسًا ... اتصل بالعميل وكانوا منفتحين على فرصة للعمل معًا مرة أخرى. قاموا بتعيين اجتماع متابعة في مكتبه هذا الأسبوع.

اجراء مكالمه

مثل زميلي أعلاه ، أنا واثق من قدراتي على مساعدة عملائي ، لكن عملية البيع والتفاوض لا تزال شيئًا لا أستمتع به ... لكني أفعل ذلك.

منذ سنوات ، بلدي مدرب المبيعات مات نيتلتونعلمتني درسًا صعبًا. جعلني أرفع الهاتف أمامه وأطلب من أحد العملاء المحتملين. لقد حصلت على عقد ضخم من تلك المكالمة ارتفع بشكل صاروخي شركة استشارات تسويقية.

أحب الوسائط الرقمية ... المحتوى والبريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والفيديو والإعلان ... كل ذلك له عائد كبير على الاستثمار ... غدا. لكنها لن تغلق لك صفقة اليوم. قد تتمكن من بيع المزيد من الأدوات والتذاكر والصفقات الصغيرة الأخرى من خلال الوسائط الرقمية. ولكن إذا لم يكن عملك متصلاً بشكل شخصي مع عميل محتمل عبر الهاتف أو شخصيًا ، فلن تقوم بإغلاق الصفقات التجارية الكبيرة التي يحتاجها عملك.

قبل بضعة أشهر ، كنت في وضع مماثل. كان لدي عميل رئيسي أبلغني أنه فقد التمويل وكان علينا خفض ميزانيتنا بشكل كبير. لم أكن أعاني من أي نوع من المشاكل المالية ... ولدي قائمة بالشركات التي كانت على اتصال بي بالفعل للحصول على المساعدة. لكن العملاء الجدد يصعب تكثيفهم ، ويصعب بناء علاقات معهم وليس لديهم أفضل عائد على الاستثمار. لم أكن أتطلع إلى الحصول على عميل جديد.

كبديل ، التقيت بكل من عملائي الحاليين وكنت صادقًا بشأن فجوة الإيرادات التي كنت آمل في تعويضها. في غضون الأسبوع ، أعدت التفاوض بشأن عقد مع عميل رئيسي وحصلت على عرض ثان من عميل آخر لتوسيع مشاركته. كل ما استلزمته هو التواصل معهم شخصيًا ، وإخبارهم بالموقف ، ووضع حل لهم على الطاولة.

لم يكن بريدًا إلكترونيًا أو مقطع فيديو أو تحديثًا اجتماعيًا أو إعلانًا. استغرق الأمر مكالمة هاتفية أو اجتماع مع كل منهم لتحقيق ذلك.

ثلاث ضربات ... التالي

متابعة واحدة على هذا. يجب أن تكون حريصًا في استثمار كل وقتك في احتمال قد لا يغلق أبدًا. يمكنك قضاء وقت مفرط في المبيعات التي لا تنتج.

إذا كانت لديك علاقة شخصية مع العميل أو العميل المحتمل - فقد تكون أسوأ. إنهم يحبونك ويريدون التعامل معك ، لكنهم قد لا يكونوا قادرين على ذلك. قد يكون التوقيت أو الميزانية أو أي عدد آخر من الأسباب. إنهم لطيفون للغاية لإعلامك بأن ذلك لن يحدث. آخر شيء تريد القيام به هو مضايقتهم وتعريض العلاقة للخطر.

أخبرني صديق لي يعمل في مجال مبيعات الشركات أن لديه قاعدة ثلاث مخالفات. سوف يتصل أو يقابل أحد العملاء المحتملين ، ويحدد أن هناك حاجة ، ويقترح حلاً. ثم يقوم بثلاث لمسات شخصية لمحاولة الوصول إلى "لا". أو أغلق الصفقة.

إذا لم يتم إغلاقه ، فسيخبرهم أنه سيمضي قدمًا ويمكنهم الاتصال به إذا أو عندما تكون هناك حاجة لذلك. سيعود في النهاية ويتابع ، لكن إذا لم يغلقوا خلال اجتماعات قليلة ، فلن يكونوا مستعدين للتعامل مع ... اليوم.

إذا كنت بحاجة إلى عمل الآن ، فأنت بحاجة إلى إجراء المكالمة الآن.

تفعل ذلك.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.