مبيعات الخدمة الذاتية أو التسعير القائم على القيمة - لا يزال الأمر يتعلق بالتجربة

الليلة الماضية ، حضرت حدثًا أقامته PactSafe. PactSafe هي عبارة عن منصة تعاقد إلكترونية و clickwrap قائمة على السحابة API لساس والتجارة الإلكترونية. إنها إحدى منصات SaaS حيث التقيت بالمؤسس أثناء تكثيفه ، والآن أصبحت رؤية Brian حقيقة واقعة - مثيرة للغاية.

كان المتحدث في الحدث سكوت مكوركل من شهرة Salesforce حيث كان الرئيس التنفيذي لـ Salesforce Marketing Cloud. لقد كان من دواعي سروري العمل لدى Scott في Salesforce ، وكانت تجربة تعليمية رائعة. كان سكوت أحد هؤلاء القادة الذين وجدوا دائمًا طريقة لدفع المنتج والشركة إلى الأمام على الرغم من أي عقبة في الطريق - بشرية أو تكنولوجية.

كانت إحدى النقاط التي أثارها سكوت خلال مناقشته هي أن مجموعة التكنولوجيا تتقلص بسرعة في أهميتها ، و تجربة العميل يقفز. كانت لدينا جلسات جانبية على طاولاتنا حيث شارك سكوت قصة تلو الأخرى حيث حدث ذلك مع عملاء Salesforce و ExactTarget.

التسعير العام مقابل التسعير على أساس القيمة

تحولت المحادثة إلى مناقشة حول التسعير العام ومبيعات الخدمة الذاتية مقابل المبيعات الصادرة والتسعير على أساس القيمة. بعد أن عملت في SaaS مع كلا الطرازين ، شاركت تجربتي مع كل منهما. لقد شجعت الجدول أيضًا على تنزيل وقراءة كتاب Freshbook's Mike McDerment ، كسر حاجز الوقت (انه مجانا).

يتطلب التسعير الثابت تمويلًا أو ربحًا كبيرًا لدعم نمو الشركة. إذا لم يكن لديك هامش كبير ، فسوف تنمو بشكل عضوي. قد يكون هذا جيدًا إذا كنت تريد نموًا متعمدًا وخاليًا من الديون لشركتك. لكن النمو البطيء يصاحبه مخاطر. في الوقت الذي أصبح فيه حاجز الدخول لإيجاد حلول أرخص أو بناء حل خاص بك حقيقة أكبر ، قد يمر عليك السوق. إذا كنت تقوم بتشغيل منصة SaaS اليوم ، فمن المحتمل أنك تحتاج إلى الضرب بينما يكون الحديد ساخنًا. كما قال سكوت ، عليك أن تكون على استعداد لتدمي أنفك.

التسعير على أساس القيمة يوفر فرصة لكسب أرباح ضخمة من خلال السماح لعميلك بتسعير سلعك وخدماتك بدلاً من تسعيرها. يمكن أن يكون التسعير الثابت سباقًا نحو الأسفل إذا ظهر المنافسون - وهو ما يفعلونه غالبًا. يمكن أن يوفر التسعير المستند إلى القيمة الهامش ورأس المال اللذين يمكنك استخدامهما لتحقيق النمو. كان التباين بين ما كانت بعض الشركات ترخص له ExactTarget مقابل الشركات الأخرى أسيًا في بعض الأحيان. بينما كانت هناك خطوط أساسية لم يتم تشجيع أحد على الانهيار ، لم يكن هناك سقف. لذلك قد تدفع شركة عالمية للخدمات المالية مقابل كل رسالة أكثر بكثير مما تدفعه شركة صغيرة في اليوم الأخير من ربع المبيعات.

صناعة البريد الإلكتروني هي مزيج من كلتا الاستراتيجيتين. كان للاعبين مثل Mailchimp نماذج تسعير عامة ، بينما كان لدى ExactTarget تسعير قائم على القيمة. حققت كلتا الشركتين نموًا كبيرًا بفضل المنتجات الرائعة والخدمة الرائعة - ولكن في النهاية فازت ExactTarget بالسباق ، حيث ابتلعت سوق الشركات واشتريت من قبل Salesforce. دفعت الأرباح المستندة إلى القيمة والنمو الهائل في المبيعات مزيدًا من الاستثمار في الشركة - والباقي هو التاريخ.

الثقة والسلطة

لقد ناقشت من قبل أن التسويق عبر الإنترنت يتطلب كلاً من الثقة والسلطة. في قصة Mailchimp و ExactTarget ، تم التعرف على كليهما من قبل الصناعة. عملت ExactTarget بجد للحصول على الاعتراف من خلال تقارير الصناعة مثل Gartner و Forrester. لقد وظّفوا أيضًا أشخاصًا تابعوا طلبات تقديم عروض كبيرة ، شارك سكوت قصة ربحوا فيها 5 من 5 طلبات تقديم عروض شددت على نمو الشركات ، لكنهم نجحوا في النهاية. نظرًا لأن ExactTarget فاز بعدد كبير من العملاء ، فقد استفادوا من هذه العلامات التجارية للحصول على المزيد من العلامات التجارية. وكان لديهم فريق إدارة حسابات مذهل أنشأ علاقات موثوقة بجنون مع قادة الصناعة.

في حالة Mailchimp ، اعتمدوا على مبيعات الخدمة الذاتية ، وواجهة مستخدم فائقة الجودة ، وعلامة تجارية ممتعة ، وقسم خدمة سريع الاستجابة. في الواقع ، عندما فتحت ملف Highbridge مكتب ، حصلت على صندوق هدايا رائع من Mailchimp يهنئني. لم أسمع أي شيء من ExactTarget (هذا ليس انتقادًا ، لم أكن ضمن قائمة أهدافهم). كانت Mailchimp تستمع على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتعرفت على أنني مؤثر ، وعرفت أنني سأقوم بنشر الكلمة لهم.

عمل كل من Mailchimp و ExactTarget لإنشاء تجارب فريدة للعملاء. كانت التكنولوجيا غير منطقية. تقدم كلتا الشركتين رسالة إلكترونية. كانت إنتاجية ExactTarget وإمكانية تسليمها في وقت مبكر بمثابة عوامل جذب ضخمة للشركة من عملاء المؤسسات ، ولكن في السنوات الأخيرة كانت إدارة الحسابات والقدرة على صياغة حلول شبه مستحيلة للعملاء العالميين. كانت لديهم السلطة ، ثم قاموا ببناء الثقة من خلال إنجاز المهمة.

الخدمة الذاتية مقابل فرق المبيعات

الخدمة الذاتية هي تجربة واردة تمامًا وتتطلب علامة تجارية مذهلة وموجة مد وجزر من الوعي عبر الإنترنت. إذا كان لديك منتج متفوق بشكل كبير ، يمكنك الفوز بالسوق. أعتقد فترة ركود فعل هذا. نظرًا لأن لدينا متعاقدون نعمل معهم داخل وخارج المشاريع ، فقد اندهشت عندما تلقيت ملاحظة من Slack لأول مرة تفيد أنهم ردوا لي أموالًا للمستخدمين الذين لم يسجلوا الوصول. ما مدى روعة ذلك؟ ننسى التطبيق. كنت في حالة حب مع التجربة. (ناهيك عن إضافة تكامل giphy الذي يحافظ على تدفق الضحكات طوال اليوم).

اخترق Slack أيضًا المؤسسة. هذا بصراحة شيء لا نراه غالبًا مع منصة الخدمة الذاتية. غالبًا ما يصعب اختراق C-Suite من خلال التسويق الاجتماعي والمحتوى. إذا كان عملاؤنا يرغبون في البيع في C-Suite ، فنحن عادةً ما نبحث عن فرص شخصية مثل العشاء والمؤتمرات والفرص الأخرى. Slack هو استثناء ولكن كان له هدف ثلاثي ، وتجربة منتج رائعة ، وتسعير وقيمة ، والعديد من الاستثمارات التي خلقت موجة العلاقات العامة التي اجتاحت الإنترنت. هذا عمل صعب المتابعة.

فرق المبيعات لديك تطورت. لقد ناقشنا البيع الاجتماعي بإسهاب ، وسترى ورقة بيضاء سنصدر قريبًا منا مع بعض فرص التدريب. على المرء أن يتذكر أن رحلة العميل في الوقت الحاضر قد دفعت بلحظة الحقيقة إلى عتبة الشركة. يعتقد بعض المسوقين عن طريق الخطأ أن هذا يجعل مندوبي المبيعات يطلبون آخذين. على العكس تمامًا ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات حادًا كما كان دائمًا لأن كل عميل محتمل قد أجرى أبحاثه ويتصل بهم فقط في نهاية دورة الشراء. لا يوجد موظفو المبيعات لتثقيف العميل ؛ غالبًا ما يتم ذلك بالفعل. فريق المبيعات الخاص بك موجود للتغلب على أصعب التحديات.

غالبًا ما تكون فرق المبيعات مزيجًا من المواهب.

• لدى الفرق مندوبي مبيعات شباب وجدد لديهم إصرار ولا يقبلون بالرفض. بما أنني لا أحب التفاوض ، فأنا أكره أن أواجه هؤلاء الأشخاص. سأتجاهل مكالماتهم ورسائلهم الإلكترونية طوال اليوم لأنهم غالبًا ما يتحدثون معي إلى منتجات أو خدمات لا أحتاجها. قد تجعل هذه المبيعات ربعك السنوي ، لكنها بمرور الوقت تكون مدمرة لتجربة علامتك التجارية.
• حكيم ، قادة الصناعة الذين لديهم رولودكس كامل من العملاء يمكنهم بيعها مرارًا وتكرارًا لأنهم بنوا الثقة مع هؤلاء المشترين في كل شركة عملوا فيها. مندوبي المبيعات هؤلاء هم المفضلين لدي لأنهم يدركون القيمة التي قد يجلبها لي حلهم ، وأنا أثق في تسعيرهم وفقًا لاحتياجاتي. لن يخاطروا ببيع شيء لست بحاجة إليه لأنهم لن ينتهكوا تلك الثقة. وهم مورد للشبكات سواء كانوا يبيعون لي شيئًا أم لا.

الخبرة

يعود الأمر كله إلى التجربة التي يخلقها عملك. يمكن أن تكون تجربة افتراضية من خلال منتج متميز ، أو يمكن أن تكون تجربة شخصية من خلال الموارد البشرية التي لديك داخليًا. في معظم الأوقات ، تتطلب منتجات الخدمة الذاتية قدرًا كبيرًا من الاستثمار في تجربة المستخدم ، ولا يوجد مجال للإحباط أو لا يوجد مجال للإحباط لأن المستخدمين قد اختاروك لأنهم لم يفعلوا ذلك تريد للتحدث مع شخص ما.

بينما يمكنك توفير المال عن طريق تقليل قوة المبيعات البشرية لديك ، فسوف يتعين عليك الاستثمار بكثافة في إنشاء تجربة متفوقة ، وتعزيز الحديث الشفهي ، وزيادة الوعي من خلال العلاقات العامة لنشر الخبر. هذا ليس رخيصًا. وإذا كنت تقوم بتسعير منصتك بقوة للمنافسة في السوق ، فقد لا يتبقى لديك ما يكفي للاستثمار في التسويق الضروري.

يمكن أن تتغلب تجربة المنتج الفائقة حقًا على نفقات التسويق ، ولكن هذا هو الكأس المقدسة لتسويق المنتجات. هناك احتمالات ، يجب أن يكون لديك هامش جيد لجلب الموارد البشرية اللازمة للتغلب على أي أوجه قصور وضمان نجاح عملائك. قد يكون التسعير على أساس القيمة خيارًا أفضل في العديد من المواقف.