حان الوقت لتضع وجهك الحربي

وجه الحرب

هناك فرق بين مندوب المبيعات والأقرب. أعتقد أنني عظيم بائع، ولكن رهيب أقرب. أعلم أنني قمت ببيع العديد من التعاقدات الكبيرة ، لكنني لم أكن أبدًا الرجل الذي دفع من أجل ذلك حبر (توقيع العقد). لا أستمتع بالتراجع عن حجم العقد أو الضغط على العميل المحتمل للتوقيع في وقت سابق. لحسن الحظ ، أنا محاط بالموهبة في عملي الذين يستمتعون بهذه الفرص.

يمكن للمغلقين لدينا التعرف بسرعة على الفرص مع العميل ، وفوائد تطبيقنا ، وممارسة الضغط اللازم لإكمال البيع. قد يبدو هذا وكأنه تلاعب - كنت أتفق إذا لم أكن أعتقد أننا نغير نجاح عملائنا حقًا.

لقد حددنا أنه كلما زادت المشاركة وكلما بدأنا بشكل أسرع ، زادت سرعة العائد على الاستثمار لعملائنا - لذلك نحن سعداء على المدى الطويل. لقد حددنا أيضًا العكس - يحتاج عملاؤنا الأصغر حجمًا إلى أقصى قدر من الاهتمام ولا تأتي النتائج في وقت قريب. يمكن للعميل الكبير رؤية القيمة في غضون أسابيع ، وقد يستغرق العميل الصغير شهورًا.

مع ثقل الركود الذي يقع على عاتقنا بالكامل ، فإننا نواجه تحديات مع الشركات التي لديها دولارات لإنهاء العام ، ولكن يتعين علينا حقًا أن نثق بنا فيما يتعلق باستثماراتها. تفضل الشركات عدم الإنفاق على الإطلاق وعدم المخاطرة بالنمو بدلاً من إنفاق الأموال مع احتمال خسارتها.

هذا عندما تحتاج إلى ملف أقرب. الأقرب لا أسعار فرم للحصول على البيع ، وضعوا على وجه الحرب وتحدي العميل المحتمل لإغلاق عملية البيع.

هذا الأسبوع رأيته في العمل. لقد عملنا مع عميل محتمل سيستفيد تمامًا من منصة التدوين الخاصة بنا ، لكنهم كانوا يتباطأون في التوقيع. حجم العقد هو جزء صغير من ميزانيتهم ​​الإجمالية ، لذا فهي لا تحتاج إلى تفكير. سيكون عائد الاستثمار أكثر بعدة مرات من جهودهم الأخرى.

وضعنا أقرب له وجه الحرب وذهب إلى المعركة. لقد بحث في استراتيجيتهم الحالية وذكّر الاحتمال بأنهم قد استثمروا بالفعل الكثير من الوقت والطاقة في استراتيجية لم تحقق لهم أي نتائج ... ندى ... وأننا كنا الفرق. كلما اقتربنا من المحادثة مع السؤال الصحيح ، "هل ترغب في مواصلة استراتيجيتك الفاشلة ، أو الاستثمار في استراتيجية ناجحة معنا؟". أغلق!

تبدو قاسية ، لكن هذه أوقات عصيبة. تعمل الشركات على استنزاف ميزانياتها لعام 2008 في الوقت الحالي ، لذا قد تشعر بالرضا لأن المبيعات قادمة في طريقك وأن الركود ليس مشكلة كبيرة.

في عام 2009 ، من الأفضل لك مواجهة الحرب لأنك ستضطر للقتال من أجل أموال الميزانية التي قد لا تكون موجودة حتى! تأكد من استئجار غرف مغلقة - وليس مندوبي مبيعات - وقد تخرج سالمًا. تعد موهبة موظفي المبيعات لدينا جزءًا كبيرًا مما يدفع نمونا القياسي في الوقت الحالي وستزودنا بالنمو المستمر في عام 2009.

6 تعليقات

  1. 1
    • 2

      لن تساعد الدروع الواقية للبدن في إغلاق عملية البيع ، SBM! لا أريد أن يخاف الشخص المحتمل أو يخيفه. الخوف عاطفة تشل الحركة - خاصة في الأعمال التجارية.

      على العكس ، أريدهم أن يطمئنوا. المشكلة التي نراها مع هذا الاقتصاد هي أن الشركات تتراجع - حتى عندما يكون من مصلحتها المضي قدمًا. يجب أن تحارب المبيعات من خلال هذا الخوف.

      شكرا لك على الإضافة إلى المحادثة.

  2. 3

    يا إلهي ، إنه لأمر رائع أن تسمع شخصًا ما يتحدث عن الأعمال التجارية في العالم الحقيقي. كل ما أسمعه هو Twitter هذا ، و FriendFeed ذلك ، والتسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي. أعطني استراحة ، فمعظم أصحاب الأعمال مشغولون جدًا بتويتر ، لأن الشركات التي لديها منتج للبيع ، عليك أن تفهم عملية البيع من طرف إلى آخر ، وهذا يشمل الإغلاق ، والإغلاق هو فن ، حيث لا تخافوا. تذكر ، أسوأ ما يمكن أن يقولوه على الإطلاق هو لا ، وهذه مجرد واحدة ليست أقرب إلى نعم !!!!

    بريستون ايرلر

  3. 5

    سؤالي لجميع خبراء التسويق بمن فيهم سيث جودين ، ما الذي يمكن فعله لتسويق منتجك الذي سيصل إلى الأعمال التجارية المحلية الصغيرة والمتوسطة الحجم؟ الآن ، اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض المعلومات الأساسية عني ، لقد عملت في صناعة الخدمات المالية لمدة 17 عامًا في مدينة نيويورك. كانت وظيفتي على وجه التحديد هي جمع الأموال وإدارتها. لقد جمعت ملايين مُدارة عبر طريقتين: استضافة ندوات للمستثمرين الأفراد ، والمديرين التنفيذيين غير المحترفين للشركات المتداولة علنًا. كان أكبر حسابي 45 مليون ... لا أمزح. الآن ، لدي شركة لتصميم مواقع الويب التي تصمم مواقع تكلف حوالي 3,000 دولار وما فوق. ما هي النصيحة التي من شأنها أن تمكنني من مقابلة وإغلاق المزيد من أصحاب الأعمال؟ حاولت الدفع بالنقرة ، عديمة الفائدة. شبكات التواصل الاجتماعي ... حسنًا ، هذا ما أسميه G لـ G (Guru to Guru). لقد جلبت المكالمات غير المرغوبة جميع عملائي تقريبًا ، باستثناء الكلام الشفهي. أعطني وجهة نظر جديدة وجديدة….

  4. 6

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.