البيع عبر الإنترنت: الكشف عن محفزات الشراء لدى العميل المحتمل

مشغلات الشراء عبر الإنترنت

من أكثر الأسئلة التي أسمعها شيوعًا: كيف تعرف الرسالة التي يجب استخدامها لصفحة مقصودة أو حملة إعلانية؟ إنه السؤال الصحيح. سوف تتغلب الرسالة الخاطئة على التصميم الجيد ، والقناة الصحيحة ، وحتى الهبة الرائعة.

الجواب ، بالطبع ، يعتمد على مكان وجود العميل المحتمل في دورة الشراء. هناك 4 خطوات رئيسية في أي قرار شراء. كيف يمكنك معرفة مكان وجودك المحتمل؟ تحتاج إلى تحديد مشغلات الشراء.

من أجل البحث في محفزات الشراء هذه ، دعنا نستخدم مثالًا يمكننا جميعًا ربطه: التسوق في المركز التجاري.

التعرف على شراء المشغلات في المول

أفضل تجارب التسوق في المركز التجاري. إنهم جيدون جدًا في تحويلك من روح ضالة ضائعة إلى عميل. لذلك دعونا نلقي نظرة على كيفية تفاعلهم معك ونتعلم بعض الدروس حول تحديد محفزات الشراء.

ضع في اعتبارك أنك ترى متجرًا لم تزره من قبل ، وتبقى بالخارج وأنت تنظر إليه. ربما كنت في المركز التجاري تنظر إلى اللافتة وتحاول معرفة من هم وماذا يفعلون. قبل أن تقرر حتى الانخراط في هذا العمل المعين ، فأنت أساسًا التسكع.

إنه مصطلح قوي ، لكن من الجيد شرح ذلك الجزء الأولي من أي تفاعل. ينطبق هذا المصطلح على الأشخاص الذين يأتون للتو إلى موقع الويب الخاص بك ثم ينطلقون مرة أخرى ؛ يستخدم مصطلح "معدل الارتداد المرتفع" لوصف هذا الحدوث. وهذه هي المتسكعون، ولا حتى الآفاق في هذه المرحلة. إنهم أشخاص يأتون للتو من نوع من التسكع ، ولذا نبدأ في زيادة العملاء في تلك المرحلة.

كيفية التعامل مع Loiterer: "اعرف المزيد"

أول دعوة لاتخاذ إجراء في أي استراتيجية تسويقية حتى للعملاء المحتملين غير المؤهلين هي لمعرفة المزيد. تم تصميم هذه الدعوة الأساسية لتكون أقل مستوى من الالتزام يمكنك أن تطلبه من عميل محتمل - ما عليك سوى قضاء بعض الوقت لمعرفة المزيد.

إن لمعرفة المزيد عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي أيضًا إحدى الاستراتيجيات الأكثر استخدامًا عبر الإنترنت للحصول على عملاء محتملين لتقديم المعلومات. كل محتوى التسويق هو في الأساس ملف لمعرفة المزيد إستراتيجية. أي عرض مجاني يعلم العميل المحتمل شيئًا لم يكن يعرفه من قبل هو لمعرفة المزيد الحث على اتخاذ إجراء.

تشبه لمعرفة المزيد يمكن صياغة العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء فيما يتعلق بالشيء الذي تقوم بتدريسه. فمثلا، موقع CrazyEgg يقول اعرض لي خريطة التمثيل اللوني الذي يقوم في الواقع بتعليم العميل المحتمل شيئًا جديدًا لم يعرفوه من قبل.

محفز الشراء الذي تبحث عنه هو استجابة شخص ما لك لمعرفة المزيد الحث على اتخاذ إجراء. إنهم يرفعون أيديهم ويمنحونك الإذن بالاستمرار في التسويق لهم.

ضع في اعتبارك أن العميل المحتمل الخاص بك يستجيب لأنه يريد بالفعل تعلم شيء ما - لذلك لا تخفي مواد المبيعات خلف ملف لمعرفة المزيد الحث على اتخاذ إجراء. إذا كنت تعتقد أن العميل المحتمل جاهزًا للشراء ، فامنحه إذن اشتري الآن أو اصلحه عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أكثر تماشيًا مع توقعاتهم.

درس: تحتاج شيء واضح وجريء لشرح ما أنت عليه لوترر.

العودة إلى المول

لنفترض أن شيئًا ما عن المتجر قد جذبك. هذه هي النقطة التي تدخل عندها المتجر لأنك تحاول فقط التعرف على ما يحدث أو ما يبيعونه.

أنت تعرف ماذا سيحدث بعد ذلك. يقترب منك مندوب مبيعات ويسأل عما إذا كنت تبحث عن شيء ما. ردك شبه تلقائي ،

"أنا فقط أبحث."

أسمي ذلك أ متسكع.

الشخص الذي بدأ لتوه في الانخراط في عملك ولكنه لا يعرف حقًا ما إذا كان لديك شيء لتشتريه أم لا يبحث فقط.

لكنهم يبحثون فقط لأنهم لم يكتشفوا بعد ما يريدونه أو يحتاجونه. تتمثل مهمة المتجر في عرض كل شيء بطريقة يمكنك من خلالها اكتشافه بنفسك ، لأنك على الأرجح لن تتعامل مع مندوب مبيعات في هذه المرحلة.

A متسكع مهتم حقًا بالانطباعات الأولى. الأمور عاطفية وبصرية للغاية في هذه المرحلة. هذا هو السبب في أن المتجر يضع سريره مع المفرش ، وطاولات النوم ، والأثاث - لذلك يمكنك تخيل ذلك في منزلك.

إنهم لا يقومون فقط بتكديس الأسرة مقابل الحائط ويجعلونك تمر بها.

أنت أيضًا ، سيكون عليك مساعدتك متسكع تصور حياتهم بعد استخدام منتجك أو خدمتك.

مندوب المبيعات الذي يتعامل في وقت مبكر جدًا - وبقوة شديدة - في هذه المرحلة لن ينمو من العملاء. سوف يطاردونهم.

لكن الأهم من ذلك ، ما لم يتخيلوا أنفسهم يخرجون بشيء ما في هذا المتجر ، فسوف يغادرون قريبًا. وقتهم ثمين وما لم يكن لشيء ما في هذا المتجر تأثير ، فسوف يمضون قدمًا.

كيفية التعامل مع المتفرج: "حياة أفضل"

هذه العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء هي أكثر ما نعرفه في الإعلانات التلفزيونية. نظرًا لأنه من غير المحتمل أن تستيقظ من على أريكتك وتشتري شيئًا ما على الفور ، فإن معظم العلامات التجارية الكبرى تحاول أن تجعلك تشعر بتحسن بشأن شراء منتجاتها - عندما تصل إليها في النهاية.

فكر في كل إعلان تجاري للبيرة رأيته على الإطلاق. ستكون أكثر جنسية ، ولديك أصدقاء أكثر ، وأكثر ثراءً .... انت وجدت الفكرة.

وبالتأكيد، فإن حياة أفضل يقوم بحل مشكلة ، إنها ليست مشكلة قمت بتحديدها حتى الآن.

تتمثل إستراتيجية التسويق هنا في وضع علامة تجارية لمنتج ما على أنه خلق حياة أفضل - مهما كان ذلك يعني لعميلك المثالي. لذا ، فإن عبارة الحث على اتخاذ إجراء هذه تركز على خطأ يحتاج ، شيء تحتاجه ، لكنك لم تنطق به أو حتى تفكر فيه حتى الآن. إنه يعمل على المستوى العاطفي.

إن متسكع يستجيب بشكل أفضل ل حياة أفضل عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لأنهم يريدون ما تعرضه - على الرغم من أنهم لم يعتقدوا أنهم يريدون ذلك قبل أن يقابلوك. إنها طريقة مهمة لمساعدة العميل المحتمل على تحديد احتياجاته - حتى لو لم يتم التحدث بها.

لا تعتقد أن عبارة الحث على اتخاذ إجراء هذه مفيدة فقط في الإعلان التلفزيوني. إنها أيضًا مهمة في التسويق المباشر.

إذا كان العميل المحتمل لا يعرف أو يعتقد على الفور أن لديه الحاجة التي تلبيها ، فسيتعين عليك إظهار كيف سيخلق منتجك أو خدمتك حياة أفضل.

اعتمادًا على مدى سرعة إقناع العميل المحتمل بأنه يمكنك توفير حياة أفضل ، قد يكون لديك نطاق احصل على حياة خالية من الإجهاد or احصل على المزيد من الأموال التي تنفقها الحث على اتخاذ إجراء. هذا هو المعادل المباشر للتسويق لإعلان البيرة.

محفز الشراء هنا يستجيب لك حياة أفضل الحث على اتخاذ إجراء. من خلال الرد على ذلك ، رفعوا أيديهم وأشاروا إلى أنهم يريدون بالفعل ما تقدمه. بالطبع ، ليس لديهم فكرة عن كيفية عمله أو تكلفة تكلفته ؛ ما زلت بحاجة إلى كسب الحق في إغلاق البيع ، لكنك الآن على المسار الصحيح.

درس: تحتاج إلى رسم الرؤية إلى متسكع مع وصف كيف يمكنك يغيرون حياتهم.

التصفح في متجر المول

تخيل الآن أنك تبحث في هذا المتجر الجديد وفجأة يلفت انتباهك شيء ما.

أنت تدرك أنه شيء قد تحبه أو تحتاجه. ستكون هذه هي النقطة التي يمكنك فيها اختيار شيء ما من على الرف وفحصه.

في هذه المرحلة ، أنت تقارن وتتباين. تنظر إلى السعر ، وتنظر إلى العلامة وتنظر إلى محتوياتها.

أنت الآن المتسوق، مشارك حقًا وجاهز لاتخاذ قرار بشأن ما إذا كان هذا شيئًا تحتاجه.

من المهم ملاحظة أنه قبل هذه النقطة ، ربما لم تكن مهتمًا بمحادثة مع مندوب مبيعات. وأنت بالتأكيد لم تكن مهتمًا بميزات المنتج.

يمكن أن يبدأ المتجر بالفعل في التعامل مع المتسوقين من خلال تسهيل مواءمة احتياجاتك مع فوائد منتجاتهم. اجعلها سهلة القراءة والعثور عليها بسهولة.

والأفضل من ذلك ، توفير أدوات وخدمات مخصصة ومخصصة تربط احتياجات عميلك المحتمل بالمزايا التي تقدمها. كلما كان الأمر أكثر تخصيصًا ، كان ذلك أفضل.

التعامل مع المتسوق: "إصلاح المشكلة"

قبل أن يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء ، غالبًا ما يرغبون فقط في حل مشكلاتهم - وهو ما قد يشجعهم بالطبع على الشراء.

إن اصلحه عبارة الحث على اتخاذ إجراء موجهة نحو إزالة مشكلة العميل المحتمل.

برعم سريعة لديه عظيم اصلحه الحث على اتخاذ إجراء على صفحتهم الرئيسية.

يحددون المشكلة: ليس لديك ما يكفي من حركة المرور.

تريد اصلاحها؟ ثم قم بالتسجيل.

إن اصلحه يمكن أن تؤدي عبارة الحث على اتخاذ إجراء إلى عملية بيع ، ولكنها في الغالب تسبقها.

سترى العديد من الشركات التي تستخدم ملف اصلحه عبارة الحث على اتخاذ إجراء على الفور تقريبًا. لا بأس إذا كانت المشكلة التي تحاول حلها واضحة جدًا بحيث تحتاج إلى مقدمة.

لكن بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال ، قد تكون هذه المشكلة غامضة. في كثير من الأحيان يشعر آفاقنا بالألم ، لكن لا يعرفون من أين يأتي هذا الألم. إذا وجدت نفسك مضطرًا لشرح ذلك لآفاقك ، فقد تقفز إلى اصلحه عبارة الحث على اتخاذ إجراء بسرعة كبيرة.

إن المتسوق يعرف ما هي مشكلته ويريد حلها. أي لغة تشجعه أو تشجعها على حل هذه المشكلة مؤهلة.

إنها عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ويمكن استخدامها غالبًا لمعرفة نوع العميل المحتمل الذي لديك وأفضل طريقة لمساعدته.

في كثير من الأحيان، اصلحه تأتي العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في مجموعات مع احتمال اختيار العميل المحتمل الذي يتماشى مع حاجته. هنا ، تتمثل استراتيجية التسويق في فرز العملاء المحتملين حسب الحاجة حتى تتمكن من توجيههم في اتجاه الحل الصحيح.

محفز الشراء هنا هو التفاعل مع اصلحه الحث على اتخاذ إجراء. من خلال النقر عليه ، رفع العميل المحتمل يده وأشار ، نعم ، إنهم في الواقع يعانون من الألم الذي تصفه ويريدون طريقة للتخلص منه. حان الوقت الآن لمناقشة كيفية القيام بذلك.

الدروس: تحتاج إلى تقديم ملف فوائد لمنتجك أو خدمتك بطريقة تناسب احتياجاتك المتسوق - فقط الحقائق في هذه المرحلة ، ولكن ليس قبل ذلك.

تريد مساعدة في محادثة المبيعات التي يجب أن تتبع اصلحه دعوة للعمل؟ قم بتنزيل هذا البرنامج النصي المجاني لمبيعات التذاكر العالية واملأ الفراغات لإغلاق المزيد من صفقات خدمة التذاكر العالية:

تنزيل البرنامج النصي لمبيعات التذاكر العالية

التوجه إلى السجل النقدي

إذا كان هذا القرار إيجابيًا ، فإن العميل المحتمل ينتقل من كونه متسوقًا إلى كونه عميل المشتري.

المشتري هو شخص مستعد لإجراء عملية شراء.

هذا هو المكان الذي يفصل فيه البيع بالتجزئة بين الفائزين والخاسرين. ما هو شعورك في المتجر عندما تكون مستعدًا للشراء ولكن لا يمكنك العثور على ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية؟ أو ما هو أسوأ ، تجده ، لكن ليس هناك من يساعدك؟

هل سبق لك أن خرجت من المتجر لأنك لم تستطع شراء ما تريد؟

تجار التجزئة الذين يجعلون من الواضح العثور على ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية يقومون بعمل جيد. إما أن يكون في مكان واضح أو يرافقك مندوب مبيعات سيأخذك إلى هناك شخصيًا.

أي شيء آخر هو فشل التجربة. لا يمكنك زيادة العملاء إذا لم يتمكنوا من الشراء منك.

قد يكون هذا واضحًا إذا كان لديك موقع للتجارة الإلكترونية. لكن في بعض الأحيان تتطلب منتجاتنا أو خدماتنا بضع خطوات لإتمام الصفقة.

إذا كان الأمر كذلك ، فلا تقم "بإخفاء السجل النقدي". تأكد من أن العميل المحتمل يعرف كيف يصبح عميلاً.

التعامل مع المشتري: "اشترِ الآن"

أكثر العبارات المباشرة والأكثر شيوعًا التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء هي تلك التي تتوقع من العميل المحتمل أن يخسر محفظته اشتري الآن!

يمكنك ان ترى اشتري الآن تمت صياغته بطرق مختلفة في مجالات المنتجات المختلفة. في كتالوج التجارة الإلكترونية ، قد تقول عبارة الحث على اتخاذ إجراء هذه أولاً "إضافة إلى عربة التسوق". لكن في الأساس ، نطلب من العميل المحتمل شراء الشيء الذي يضيفونه إلى عربتهم.

أوقات أخرى، اشتري الآن يمكن صياغتها من حيث المنتج الذي تتطلع إلى شرائه. كن عضوًا أو أنشئ خطتي مثلاً. هذا النوع من الصياغة أكثر ملاءمةً وتحديدًا للموقف ويمكنه رفع الاستجابة عن طريق تخصيص الطلب.

أحيانا اشتري الآن لا تنطوي على أموال ، ولكنها تتطلب بدلاً من ذلك أن يبدأ العميل المحتمل بالمنتج مجانًا. هذا الاختلاف شائع بين نماذج الأعمال "المجانية" ، أو المنتجات التي لها فترة تجريبية مجانية ، أو ضمان استرداد الأموال.

في كل هذه الحالات ، فإن اشتري الآن عبارة الحث على اتخاذ إجراء موجهة إلى عميل محتمل جاهز للالتزام.

اعتمادًا على منتجك أو خدمتك ، قد يستغرق تطويرها بعض الوقت. في حالة التجارة الإلكترونية ، غالبًا ما يمكن للمستخدم الانتقال من لوترر إلى المشتري بسرعة كبيرة ، لذا فإن أضف إلى السلة و عربة الشراء من المنطقي.

لكن في بعض الأحيان ، تحتاج إلى بناء الثقة مع العميل المحتمل و اشتري الآن عبارة الحث على اتخاذ إجراء عند التفاعل الأول كثيرًا جدًا وفي وقت مبكر جدًا.

بدلاً من ذلك ، قم ببناء استراتيجية تسويق تبني الثقة أولاً ، ثم تنقض مع اشتري الآن عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بعد أن يشير العميل المحتمل إلى انتقاله خلال جميع مراحل الشراء.

محفز الشراء هنا هو نهاية كل محفزات الشراء ؛ النقر فوق اشتري الآن زر. بالطبع ، كما تعلم ، لم يتم الانتهاء من عملك. تحتاج إلى عملية معاملات نظيفة وواضحة ، والتعامل مع أي اعتراضات أخيرة ، والوفاء بطريقة تجعل من السهل التعامل معك.

تضرر العديد من الأعمال بسبب "الطوابير الطويلة عند مكتب الخروج" - حتى عندما لا يكون لديك متجر فعلي.

الدروس: عليك أن توضح كيفية إجراء المعاملات التجارية مع الخاص المشتري؛ كن واضحًا بشأن كيفية شراء منتجك وتنفيذه بكفاءة.

مزج جميع الدعوات الأربعة إلى اتخاذ إجراء لاكتشاف مشغلات الشراء

يجب استخدام كل دعوة إلى اتخاذ إجراء مع الجمهور المناسب. نحن نبني الثقة والمصداقية - ببطء - مع كل اتصال أو جزء من المحتوى. تحتاج إلى مطابقة المحتوى مع عبارة الحث على اتخاذ إجراء.

من السيئ أن يكون لديك عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في وقت مبكر جدًا من العملية كما هو الحال مع السماح للعميل المحتمل بالتراجع.

لا تشجع المشتري على الشراء ثم المتابعة مع أ أعرف أكثر الحث على اتخاذ إجراء.

هذه العملية للانتقال من لوترر من خلال متسكع، إلى المتسوق، إلى المشتري هو ما أسميه الهجرة. إنها قدرة العميل المحتمل على اختيار الانخراط في نشاط تجاري على مستوى أعمق وأعمق حتى يختار أن يصبح عميلاً.

بمعنى ما ، أنت لا تزداد عملاء - إنهم يطورون أنفسهم. كل ما يمكنك فعله هو تزويدهم بما يحتاجون إليه - بالضبط عندما يحتاجون إليه - واكتشاف إشارة الهجرة - محفزات الشراء - لحظة حدوثها.
عندما تتعلم استخدام كل من العبارات الأربع التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مع الجمهور المناسب ، ستجد أنك تقود العميل المحتمل خلال عملية البيع بسلاسة وبأقصى قدر من الثقة.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.