أنا موجود في تورونتو في مؤتمر Uberflip's Content Experience. اليوم ، نقضي اليوم في مقر Uberflip الجميل واستمعنا إلى بعض المتحدثين الرائعين. إحدى الجلسات التي كان لها تأثير كبير علي كانت ندفة الثلج مدير ABM ، دانيال جي داي، يتحدث عن كيفية تطويره لبرنامج ABM الذي أدى إلى ارتفاع كبير في نتائج مبيعات Snowflake.
بشكل عام ، حققت Snowflake نموًا بمقدار 10 أضعاف. تأكد دانييل من أن هذا لم يكن نتيجة التسويق القائم على الحساب ، ولكن كان له تأثير كبير. أشار دانيال أيضًا إلى أن الاختلاف بين الاستهداف الاستراتيجي للمدرسة القديمة للمبيعات إلى ABM كان جميعًا في القدرة على القياس مع الحد الأدنى من الموارد والاستخدام الفعال للتكنولوجيا. لقد نضجت الشركة من التركيز على القطاعات ، إلى تطبيق الرسوم البيانية لاستهداف أنواع معينة من الأعمال ، إلى تقديم تجارب محتوى فردية في الوقت المناسب وذات صلة لجذب الحسابات المستهدفة.
عملية ABM التي تنشرها ندفة الثلج:
- الهدف - الاستفادة ايفرسترينج و بومبورا، Snowflake لا تختار الشركات المستهدفة يدويًا ... إنها تكتشف الشركات التي تتناسب مع أفضل عملائها وتظهر نية الشراء.
- الوصول - الاستفادة نهاية, سيغسترو لينكدين:، تقوم Snowflake بتجميع تجارب محتوى مخصصة تمس المشترين المحتملين قبل أن يكونوا على دراية بالحل الذي يقدمونه. في الواقع ، ذكر دانيال أنه كان لديهم عميل واحد كان لديه 450 اللمسات قبل قدم العميل طلبًا من أي وقت مضى!
- جذب - الاستفادة Uberflip، Snowflake لديه تجارب محتوى مملوكة من قبل مدير حساب المبيعات ، ولكن تم إنتاجه بواسطة فريق ABM لتقديم محتوى عالي الاستهداف لدفع المشتري إلى رحلة العميل.
- قياس - الاستفادة إنجاجيو, التابلوه لوحة حيةو متسكع، طور Daniel وسيلة خاصة لتسجيل العملاء المتوقعين وتوفير معلومات المبيعات اللازمة لمديري حسابات المبيعات لمساعدتهم في إنهاء الصفقة.
النتائج رائعة جدا معدلات النقر من خلال iتم زيادة 149X على إعلانات 1: 1 ABM. ليس فقط هذا، نصف كل المحتوى التي تنتجها شركة Snowflake يتم استهلاكها من قبل المنظمات المستهدفة من ABM.
أحد المفاتيح التي كررها دانيال مرارًا وتكرارًا هو أن العلاقة بين المبيعات والتسويق مهمة للغاية. ساعدت التكنولوجيا دانيال في تسريع عملية النشر على المحتوى المستهدف ، لكن فريقه لا يزال بحاجة إلى العمل على أفضل الفرص.
يتطلب ذلك من المبيعات تقديم التعليقات بالإضافة إلى تغذية الذكاء. تم تكليف فريق Daniel بالعمل على زيادة فرص المبيعات للمبيعات ، وليس تطوير بعض حسابات MQL الذاتية (عميل مؤهل للتسويق).
واو ، كان هذا مجرد يوم ما قبل المؤتمر! لا استطيع الانتظار للغد.
