المراكز الخمسة المربحة في أي سوق

خمس صفقات مربحة 1

في حياتي المؤسسية السابقة ، كنت مندهشًا باستمرار من فجوة الاتصال بين الأشخاص الذين يصنعون المنتجات ، والأشخاص الذين يقومون بتسويقها وبيعها. لكوني مبتكرًا ومحللًا للمشكلات الاجتماعية ، سأحاول دائمًا إيجاد طريقة لسد الفجوة بين الصانعين والمسوقين. كانت هذه الجهود أحيانًا ناجحة ، وأحيانًا لم تكن كذلك. ومع ذلك ، أثناء محاولتي حل الأعمال الداخلية للشركات التي عملت بها ، عثرت على ما أعتقد أنه بعض الحقائق العالمية حول العلامات التجارية وتطوير المنتجات.

الحقيقة الأولى ، التركيز على العلامة التجارية، ويفسر هنا.

الحقيقة الثانية فئة الموقف، كيف تتنافس الشركات في السوق ، وكيف أن المكانة في السوق ستملي النجاح. ما يلي هو شرح موجز لهذا المفهوم ، إلى جانب أمثلة لكل موقف. (ملاحظة المؤلف: أعتقد أن أساس هذه الحقيقة جاء من كتاب تمت قراءته في سياق تطوري الشخصي ، لذلك إذا كان هذا يبدو مألوفًا ، إذا كنت مؤلف الكتاب ، فيرجى إخبارنا. لقد كنت أحاول للعثور على مصدري الأصلي لما يقرب من عقدين)

الفئة

مايكروسوفت ، كونها شركة ضخمة متعددة الجنسيات ، تتنافس في كل مكان. في العديد من منتجاتهم ، لا يمتلكون فقط حصة السوق ، بل يمتلكون السوق بالكامل تقريبًا. ومع ذلك ، فهي في بعض المناطق بعيدة عن الثانية أو الثالثة أو الرابعة. لماذا هذا؟ على الرغم من أن الإجابة الكاملة طويلة وتقنية ، فإن الإجابة على مستوى المستهلك بسيطة للغاية: الفئات ، وليس العلامات التجارية ، هي التي تحدد النجاح في السوق.

فئة ، محددة ببساطة ، ما سيصنفه المستخدم لمنتجك. إذا سألتك عن نوع منتج Windows XP ، فمن المحتمل أن تخبرني "نظام التشغيل". لذلك سيكون نظام التشغيل هو فئة المنتج ، ومن الواضح أن مايكروسوفت ستهيمن على هذه الفئة.

ولكن عندما أعرض عليك Zune وأطلب الفئة ، فمن المرجح أن تخبرني مبشنومك لاعب. من الواضح أن Microsoft تخسر هذه الفئة لصالح Apple. لماذا تختار Microsoft حتى المنافسة هنا ، بينما تهيمن Apple بوضوح؟ حسنًا ، اتضح أن هناك أموالًا يمكن جنيها لتكون رقمًا جيدًا اثنين حتى لو كان الرقم واحد ضخمًا. في الواقع ، هناك خمس وظائف مختلفة في فئة مربحة ، إذا كنت تعرف كيفية استخدامها.

خمس صفقات مربحة 2

المراكز الخمسة المربحة

المراكز الخمسة المربحة لأي فئة سوق هي زعيم السوق, الثاني, البديل, المتجر، و ال قائد فئة جديدة. في كل من هذه المواقف من الممكن كسب المال ، ومن الممكن أن تنمو. لكن من المستحيل الانتقال من موقع إلى آخر دون مساعدة خارجية.

في الصورة أعلاه ، يتم رسم كل مركز وفقًا لحصة السوق وحجمه. كما قد تلاحظ ، تصبح الأحجام صغيرة إلى حد ما بسرعة. فلماذا يكون التحرك أقرب إلى المستحيل؟ لأنه عندما يكون كل مركز أصغر بكثير من الموجود أمامه ، فإن الاستثمار المطلوب لتغيير المراكز يفوق بكثير الأرباح الناتجة عن التغيير.
الآن ، دعنا ننظر إلى كل موضع على حدة ، لنرى كيف يختلف كل موضع. في هذا التمرين ، يمكننا استخدام فئة الكولا ، لأن معظم الناس يفهمونها جيدًا.

زعيم السوق 1

المركز الأول: قائد السوق

كوكا كولا هي القائدة بالطبع. إنهم موجودون في كل مكان ، وربحهم أسطوري. هم مثال رئيسي للقائد. ولأن لديهم مثل هذا المنافس القوي في بيبسي ، فهم لا يستطيعون امتلاك المزيد من حصة السوق. لذا فإن خيارهم الحقيقي الوحيد للنمو هو دخول أسواق جديدة. لماذا ا؟ لأن فتح التوزيع في الصين أرخص بكثير من إخراج بيبسي من سيفوي.

الثانية 1

الموقف الثاني: الثاني

بيبسي ثانية قوية. هم أيضًا في كل مكان ، ويُعتقد حقًا أنهم البديل الوحيد لكوكاكولا. فكيف ينموون؟ يعد أخذ حصة من فحم الكوك أمرًا مكلفًا وصعبًا ، لكن دخول الصين بعد عام واحد من فحم الكوك أسهل بكثير وأرخص. إنهم ينسحبون من نمو فئة كوكاكولا.

البديل 1

المركز الثالث: البديل

في بعض مناطق البلاد يعتبر آر سي كولا هو البديل. لكنهم ليسوا في كل مكان ، وليس لديهم القوة التسويقية التي يمتلكها الشريكان الكبيران. فكيف ينموون؟ منطقة حسب المنطقة. إنهم يستهدفون قنوات محددة حيث يمكن اعتبارها محلية أو فريدة وتنمو "من الباب إلى الباب".

البوتيك 1

المركز الرابع: البوتيك

جونز صودا هو بوتيك جوهري. يبيعون الكولا ، لكن جونز لا يهتم بالكولا بقدر ما يتعلق بتجربة الكولا. تأتي الكولا فقط في عبوات زجاجية بسكر قصب نقي ، وعمل فني مخصص على الملصق ، وسعر مرتفع. من الواضح أن هذه ليست المنافسة السائدة للتخصصات. ومع ذلك ، فهي مربحة ولديها أتباع مخلصون. لماذا ا؟ لأنهم يسلمون بقلق شديد إلى مجموعة فرعية معينة من مستهلكي الكولا.

زعيم NC

المركز الخامس: قائد الفئة الجديدة (NCL)

لذا إذا كنت تريد تعطيل فئة ، فكيف تفعل ذلك؟ أنا شخصياً أود أن أسأل عباقرة السوق وراء Red Bull. لقد بنوا إمبراطورية كاملة يخبرون الجميع بأنهم "ليسوا كولا ، لكن طاقة". بالطبع لم يستطع ريد بول منافسة كوكاكولا عندما بدأوا. لكن يمكنهم إخبار الناس بأن فئتهم ، الطاقة ، كانت أفضل. أليس هذا التنافس مع كولا على أي حال؟ لقد استخدموا فئتهم الجديدة للحصول على رفوف المتاجر التي فازت بها فحم الكوك بالفعل. وقد فعلوا ذلك دون التنافس مع شركة كوكاكولا أو بيبسي وجهاً لوجه.

عظيم ، فلماذا هذا مهم؟

سؤال جيد. والإجابة على هذا النحو: إذا كنت تعرف مركزك ، فأنت تعرف كيفية التنافس بشكل مربح. إذا كنت لا تعرف مكانك ، فمن المرجح أن يتم بيع خطة عمل أو تسويق أو نمو ستضيع الكثير من المال في محاولة نقلك إلى مكان لا يمكنك الاستيلاء عليه. والأهم من ذلك ، بمجرد أن تعرف مركزك ، يمكنك تطوير خطط أعمال وتسويقية تثبت مراكز الربح الخاصة بك ، وتحقق معدلات عائد عالية.

3 تعليقات

  1. 1
  2. 2

    ومن الأمور المثيرة للاهتمام - اعتمادًا على ما يبحث عنه المشتري - يمكنك أن تلعب أدوارًا مختلفة. على سبيل المثال ، جونز هو اللاعب المهيمن في المشروبات الغازية البوتيك / الحرفية / الفاخرة ، ولكن من الواضح أنه المتجر عند النظر إليه مقابل فحم الكوك.

    هذا ما يجعل وظائفنا ممتعة للغاية.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.