تفويض التسويق الجديد: الإيرادات أو غيرها

تزايد الإيرادات

البطالة انخفض إلى 8.4 في المئة في أغسطس ، حيث تتعافى أمريكا ببطء من ذروة الوباء. 

لكن الموظفين ، وخاصة المتخصصين في المبيعات والتسويق ، يعودون إلى مشهد مختلف تمامًا. وهو لا يشبه أي شيء رأيناه من قبل. 

عندما انضممت ساليسفورسي في عام 2009 ، كنا في أعقاب الركود العظيم. لقد تأثرت عقليتنا كمسوقين بشكل مباشر بالتضييق الاقتصادي الذي حدث للتو في جميع أنحاء العالم. 

كانت هذه أوقات عصيبة. لكن لم يكن الأمر كما لو أن عالمنا بأكمله انقلب رأسًا على عقب. 

اليوم ، بينما تقوم الشركات بإحكام وتحويل الموارد ، تتعرض الفرق لضغوط أكبر من أي وقت مضى لزيادة الإيرادات. وعلى عكس عام 2009 ، العالم ليس كما كان في فبراير. من وجهة نظر عملية ، تكتيكات اللمسة العالية التي تم استخدامها تاريخياً لإغلاق الصفقات - مثل الأحداث والترفيه والاجتماعات الشخصية - لم تعد موجودة. 

في الوقت نفسه ، لا تزال حصص المبيعات قائمة. عندما تكون شركة B2B ، ربما تكون مدعومة من قبل المستثمرين المغامرون الطموح ، لا يمكنك أن تأخذ mulligan في عام 2020. أنت بحاجة إلى معرفة ذلك.  

من الناحية العملية ، هذا يعني أن كل شخص داخل المؤسسة مسؤول الآن عن الإيرادات بشكل أو بطريقة ما. هذا ينطبق بشكل خاص على المسوقين ، الذين سيخضعون الآن إلى مستويات غير مسبوقة من التدقيق لدفع عائد الاستثمار. وهذا سيغير التركيبة التنظيمية في المستقبل المنظور. 

عصر التسويق الثالث 

حان الوقت للحصول على درس سريع في التاريخ: لطالما عكست حرفة التسويق استهلاك الوسائط. في أي مكان يستهلك فيه العملاء المحتملون الوسائط ، ابتكر المسوقون طرقًا لاستخدام تلك الوسائط لجذب انتباههم. 

بدأ كل شيء مع العصر الأول للتسويق ، والذي أحب أن أسميه عصر الرجال المجنون. كانت فترة ما بعد الحرب مدفوعة بالكامل تقريبًا بعمليات شراء الإعلانات الإبداعية - والمكلفة. لم تكن هناك تحليلات وقياسات متطورة بعد ، وكثيراً ما يتوقف النجاح الملحوظ على تقلبات شبكات الأولاد القدامى بقدر ما يتوقف على الفعالية. القول المأثور القديم "تم إهدار نصف الإنفاق الإعلاني ، لا نعرف أي نصف" بالتأكيد ينطبق هنا. 

ثم جاء الإنترنت. ال بناء الطلب العصر ، أو العصر الثاني للتسويق. بدأ في مطلع القرن الحادي والعشرين. فتح هذا الباب أمام القنوات الرقمية التي خلقت استجابة فورية والتقاط البيانات ، مما سمح للمسوقين بقياس تأثير عملهم بطرق جديدة. 

أدى هذا إلى عالم جديد تمامًا من المساءلة ، مما أدى إلى إنشاء دور CMO وملكية مسار الشراء. على مدار العشرين عامًا الماضية ، قمنا باختبار أ / ب كل نقرة وعرض ومشاركة ، وتصميم الحملات لتحقيق أقصى قدر من الفعالية. 

وبعد ذلك قمنا بتسليم هذه الإمدادات إلى المبيعات لإتمام الصفقة. 

بعد COVID ، ولت تلك الأيام. لا يمكن للتسويق أن يقطع نفسه في منتصف القمع بعد الآن. لا يغلق مندوبو المبيعات هؤلاء العملاء المحتملين شخصيًا. اختفت أساليب اللمسة العالية حتى إشعار آخر. 

ربما الأهم من ذلك ، أن العملاء المحتملين لا ينتظرون عودة الأمور إلى طبيعتها قبل أن يشتروا الأشياء. إنهم يتعرضون لضغوط متزايدة أيضًا - وهذا يعني ، إذا كانوا يتصفحون موقع الويب الخاص بك في الساعة 3 صباحًا ويتطلعون إلى تقديم حل في نفس الأسبوع ، فأنت بحاجة إلى أن تكون أمامهم ، بمعلومات مخصصة يمكنها إغلاق الصفقة. 

هذا هو العصر الثالث للتسويق ، حيث يملي العميل ، وليس العلامة التجارية ، عند إتمام الشراء. لقد حدث بالفعل في B3C ، حيث يمكنك شراء أي شيء في أي وقت. لماذا لا B2B كذلك؟ إنها فرصة رئيسية لأقسام التسويق للتقدم والاستحواذ على القمع الكامل ، ليس فقط من حيث الأعمال الجديدة ، ولكن في التجديد والتوسع. 

بالنسبة للمسوقين ، هذا هو الوضع الغرق أو السباحة ، والآثار واضحة: احتضان الإيرادات الآن ، أو دمج المخاطر مع المبيعات. 

الإيرادات ، أو غير ذلك 

لقد وصلنا إلى نقطة تحول بالنسبة لمديري التسويق: هل أنت في خدمة المبيعات ، أم أنك زميل؟

قد يقول العديد من منظمات CRO السابقة. لطالما كان يُقاس التسويق بمقاييس ناعمة مثل الوعي والنقرات والعملاء المحتملين ، بينما تعيش فرق المبيعات وتموت من خلال قدرتها على الوصول إلى الحصص الشهرية. 

والأسوأ من ذلك ، أن بعض منظمات CRO قد تشعر بالحيرة بسبب جهود التسويق. ماذا ستوفر هذه الحملة التلفزيونية الوطنية في الواقع؟ كم عدد الخيوط التي سيغذيها المحتوى المحيطي بالفعل؟ هل يستحق حقًا رعاية هذا الحدث الافتراضي؟ 

هذه هي المحادثات التي لا يعتاد العديد من المسوقين الحصول عليها مقابل الإيرادات. لكن من الأفضل أن يبدأوا في الشعور بالراحة. نظرًا لأن المبيعات والتسويق لم تعد تسير وفقًا لمقاييسهم الخاصة ، وتقاسم الهدف المشترك للإيرادات ، لم يعد هناك مجال للصوامع بعد الآن. كلا القسمين مسؤولان ليس فقط عن الأعمال الجديدة ، ولكن عن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وزيادة مبيعاتهم. الحقيقة هي أن كلا الفريقين يحتاج إلى المهارات والأفكار التي يقدمها الآخر. 

إن عصر الإيرادات يتعلق بتخطيط دورة الحياة الكاملة وتحسين كل نقطة اتصال ، بغض النظر عن مصدرها. لا يمكنك أن تصبح متمحورًا حول العميل عبر دورة الحياة بأكملها ما لم يكن لديك اكتساب ومشاركة وإغلاق وبيانات كلها تحت سقف واحد. 

في نهاية اليوم ، يحتاج المسوقون إلى الاستيقاظ وشم القهوة. أولئك الذين ينسقون جهودهم للإيرادات سيكسبون مقعدًا على الطاولة. أما أولئك الذين لا يفعلون ذلك ، فسيتم نقلهم إما إلى قسم المبيعات ، أو سيقومون بإزالة الغبار عن سيرهم الذاتية.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.