دراسات حالة للتسويق: هل يمكننا أن نكون صادقين؟

دراسة الحالة تكمن

من خلال العمل في صناعة SaaS لفترة طويلة ، ما زلت أتأوه أثناء تنزيل دراسات الحالة وقراءتها. لا تفهموني خطأ ، لقد عملت بالفعل في العديد من الشركات حيث اكتشفنا أن هناك عميلًا يقوم بأشياء مذهلة باستخدام منصتنا أو حقق نتائج مذهلة ... وقمنا بدفع دراسة حالة عنهم والترويج لها.

ومع ذلك ، لا يقتصر التسويق على الاستحواذ. يتعلق التسويق بتحديد الآفاق العظيمة ، وتزويدهم بالأبحاث التي يحتاجونها لإجراء عملية شراء ، ثم الاحتفاظ بالعملاء الرائعين الذين يزيدون عائدك على الاستثمار التسويقي.

إن وضع توقعات مجنونة من عميل حظ ليس تسويقًا رائعًا ، إنه يعادل اعلان كاذب - ما لم تكن مكتوبة بشكل بناء وصادق.

نصائح لكتابة دراسة حالة عظيمة

أنا لا أقول لتجنب دراسات الحالة أن العملاء الذين حصلوا على نتائج رائعة. أعتقد أن مشاركة قصص عملائك الذين استفادوا من منتجاتك أو خدماتك أو خدمتهم جيدًا هي استراتيجية رائعة تمامًا. ولكن عند كتابة دراسة الحالة ، يجب أن تكون حريصًا في تحديد التوقعات مع عميلك التالي ... أو عميل يستخدم دراسة الحالة للتأثير على قرار الشراء لفريقه الداخلي. هنا بعض النصائح:

  • خلفيّة - تقديم بعض المعلومات الأساسية عن العميل وما كانوا يحاولون تحقيقه.
  • الموارد البشرية - التحدث إلى موارد المواهب الداخلية والخارجية التي استخدمها العميل والتي ساعدت في تحقيق النتائج المذهلة.
  • موارد الميزانية - التحدث إلى الميزانية الداخلية المطبقة على المبادرة.
  • توقيت - غالبًا ما تلعب الموسمية والجداول الزمنية دورًا في مدى نجاح المبادرة في تحقيق النتائج. تأكد من مشاركتها في دراسة حالتك.
  • متوسط - ضع التوقعات على متوسط ​​النتائج التي سيحققها العملاء بدون الموهبة والميزانية والجدول الزمني الذي طبقه هذا العميل.
  • الرصاص و Call-Outs - تأكد من تحديد من جميع العناصر التي أدت إلى نتائج متفوقة.

إن القول بأن العميل حصل على عائد استثمار بنسبة 638٪ يعد دراسة حالة رائعة لمشاركتها… ولكن تحديد التوقعات حول كيفية تحقيقه بخلاف منتجاتك وخدماتك يعد أكثر أهمية!

الضبط التوقعات هي استراتيجية مهمة لزيادة جهات التسويق استبقاء و قيمة الحياة لكل عميل. إذا كنت تضع توقعات سخيفة لا يستطيع العميل العادي تحقيقها ، فسيكون لديك بعض العملاء الغاضبين. وهي محقة في ذلك ، في رأيي.

الأساطير والمفاهيم الخاطئة والتشدق

آمل حقًا أن تستمتع بـ الأساطير والمفاهيم الخاطئة والتشدق السلسلة التي كنا نعمل عليها! إنهم يحظون ببعض الاهتمام الكبير على قنواتنا الاجتماعية وأنا أحب الجهد الذي يبذله شركاؤنا في الإنتاج في Ablog Cinema في المسلسل.

هنا نسخة:

AJ Ablog: [00:00] دوج ، تحقق من ذلك. لذلك رأيت دراسة الحالة هذه ، واشتريت هذه الحبوب السحرية.

Douglas Karr: [00:06] فاصوليا سحرية؟

AJ Ablog: [00:06] حبوب البن السحرية هذه ، نعم. من المفترض أن يعالجوا السرطان.

Douglas Karr: [00:10] هل لديك حبوب قهوة تعالج السرطان؟

AJ Ablog: [00:12] لدي حبوب بن ، نعم. نرى؟ فقط اقرأها ، فقط اقرأها.

Douglas Karr: [00:16] دخان مقدس. يعالج السرطان. نمط الصلع عند الذكور. الضعف الجنسي لدى الرجال. إمساك. رهبة المسرح.

AJ Ablog: [00:23] كما أنه يحل العدد [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] رهاب العناكب؟

AJ Ablog: [00:27] لا ، هذا فيلم. إنه برعاية الفيلم.

Douglas Karr: [00:30] سرعات إنترنت بطيئة؟ أتساءل من كتب دراسة الحالة هذه.

AJ Ablog: [00:34] لا أعرف ، لقد رأيته للتو ، قرأته ، ومن الواضح أنه صحيح.

Douglas Karr: [00:37] كيف تعمل؟

AJ Ablog: [00:39] لم أجربه بعد.

Douglas Karr: [00:41] لنذهب لصنع بعض القهوة.

AJ Ablog: [00:43] حسنًا ، لنفعل ذلك.

AJ Ablog: [00:51] مرحبًا بكم في Myths-

Douglas Karr: [00:52] المفاهيم الخاطئة-

AJ Ablog: [00:53] والتشدق ، العرض حيث أحب أنا ودوغ الحديث عن أشياء على الإنترنت تزعجنا حقًا.

Douglas Karr: [00:59] نعم ، وعرض اليوم يدور حول الوعود والوعود التي تقدمها الشركات بدراسات الحالة.

AJ Ablog: [01:05] تمامًا مثل الوعود التي قطعها والدك ولم ينفذها أبدًا.

Douglas Karr: [01:10] هذا نوع من الظلام. لكنك ترى هذا كل يوم ، لا سيما أنني أعمل في مجال البرمجيات كثيرًا ، لذلك أساعد شركات البرمجيات. وأخذوا عميلاً واحدًا ، وحصلوا على نتيجة استثنائية واحدة مذهلة باستخدام برامجهم ، ويقولون ، "يا إلهي ، علينا كتابة ذلك في دراسة حالة." إذن تحصل على دراسة الحالة هذه ، وكيف أن هذا البرنامج زاد من عائد الاستثمار بنسبة 638٪ أو أي شيء آخر. والشيء هو أنه قد يكون لديهم آلاف العملاء ، وقد حصل عميل واحد على هذه النتيجة. لن نسمح بذلك في أي مكان آخر. لن نسمح لشركة أدوية أن يكون هناك مريض بالسرطان تناول الأسبرين بمجرد اختفاء السرطان ، ونقول ، "مرحبًا ، هذا الأسبرين يشفي من السرطان." لن نسمح بذلك أبدًا ، لكن لسبب ما مع دراسات الحالة ، نسمح بذلك طوال الوقت. والمشكلة هي أن هناك شركات ومستهلكين يخرجون ويقرأون دراسة الحالة ، وهم-

AJ Ablog: [02:15] إنهم لا يعرفون حقًا.

Douglas Karr: [02:16] نعم ، يشعرون أن هذه هي الحقيقة ، مثل شركة لن يُسمح لها بالكذب.

المتحدث: [02:21] هذه ليست كذبة إذا كنت تصدقها.

Douglas Karr: [02:24] والشركة لا تكذب.

AJ Ablog: [02:27] لكنهم لا يقولون لك الحقيقة كاملة.

Douglas Karr: [02:29] صحيح. إنهم يستخدمون نوعًا ما هذا السيناريو الأفضل تمامًا. ربما كانت منصة تسويق أو شيء ما وكان لديهم فريق تسويق رائع ، وكان هذا هو الموسم الذي حققوا فيه أكبر قدر من الأعمال ، وخرج منافسهم للتو من العمل ، وقد انخفض سعره للتو. وهكذا زادت كل هذه الأشياء مجتمعة من نتائجها بنسبة 638٪.

AJ Ablog: [02:52] صحيح ، أو أنها مثل شركة فيديو تقول ، "انظر ، انظر إلى مدى روعة هذه الحملة ،" باستثناء حقيقة أن هذه العلامة التجارية لديها بالفعل متابعون رائعون. لقد فعلوا ما كان عليهم فعله على مواقع التواصل الاجتماعي. إنه ليس مقطع الفيديو نفسه ، ولكن تم دمج كل الأشياء الأخرى معه ، ثم حصلوا على الفضل قائلين ، "أوه ، انظر إلى ما فعله الفيديو الخاص بي من أجلك."

Douglas Karr: [03:12] صحيح. لذلك أود أن أقول فقط كشركة ، أن إحدى المشكلات التي تواجهك في نهاية المطاف هي عندما تحدد تلك التوقعات العظيمة مع عميل ، والذي يأتي الآن هذا العميل على متن الطائرة بعد قراءة دراسة الحالة ويتوقع هذا النوع من الأداء.

AJ Ablog: [03:31] نفس النتيجة ، نعم.

Douglas Karr: [03:32] ولذلك كثيرًا ما تطرح هذه الشركات دراسة الحالة هذه ، فهي فخورة حقًا بذلك ، وتبدأ في إخراج الأعمال منها ، ثم يصاب العملاء بخيبة أمل. ولذا فإن الشيء الذي أراه هو ، إذا كنت ستجري دراسة حالة ، فأنا لا أقول لا تستخدم واحدة أن شخصًا ما حصل على نتائج استثنائية.

AJ Ablog: [03:47] صحيح ، وهناك الكثير من دراسات الحالة الجيدة.

Douglas Karr: [03:49] نعم ، لكن كن صادقًا في دراسة الحالة. "مرحبًا ، هذا ليس النوع المعتاد من الردود التي نحصل عليها. هذه ليست النتائج النموذجية. فيما يلي ثلاثة عوامل أدت إلى النمو بعيدًا عن منصتنا أو بعيدًا عن البرنامج ".

AJ Ablog: [04:04] صحيح. كن صريحًا وحدد التوقعات.

Douglas Karr: [04:06] نعم ، فقط كن صادقًا. أعتقد أن دراسة الحالة هي فرصة رائعة لتثقيف عميلك التالي أو عميلك القادم حول ما هو ممكن ، ولكن ليس ما سيكون هو القاعدة.

AJ Ablog: [04:20] حسنًا ، أنت لست واحدًا من إعلانات المبيعات في الساعة 3:00 صباحًا التي تقول ، "هذا سيحدث لك في كل مرة لأن هذا ما نفعله."

تجاري: [04:29] والشيء الجميل في هذه الممارسة katanas… أوه ، هذا مؤلم. يا. هذا يضر بوقت كبير. قطعة من هذا ، فقط الطرف أوصلني ، أوديل.

Douglas Karr: [04:40] بالنسبة للمستهلكين والشركات التي تقرأ دراسات الحالة ، يرجى أخذها بحذر أو دفعها للخلف. إذا قال أحدهم ، "لقد حصلنا على هذا النوع من عائد الاستثمار بنسبة 638٪" ، رد بالقول ، "ما هو متوسط ​​عائد الاستثمار الذي تحصل عليه مع العملاء؟" ثم بالنسبة للشركات التي تطرح دراسات الحالة هذه ، ضع أن هذه كانت نتيجة استثنائية حصل عليها هؤلاء الأشخاص ، لكن علينا أن نخبرك عنها لأنها كانت مبدعة جدًا ، وإليك جميع العوامل الأخرى التي كذبت فيها. والآن ما تفعله هو أنك تساعد عميلك التالي ، وأنت تقول ، "مرحبًا ، أود الحصول على النتائج التي حصلوا عليها. أعلم أننا ربما لن نحصل على هؤلاء ، لكن انظروا ، عندما فعلوا هذا ، هذا ، هذا ، وهذا- "

AJ Ablog: [05:24] "ويمكننا القيام ببعض الأمور المشابهة جدًا-"

Douglas Karr: [05:26] "يمكننا أن نفعل شيئًا مشابهًا ونزيد من نتائجنا ،" وأعتقد أن هذا ... لذا ابتعد عن هذه العربة من مجرد إظهار نتائجك النهائية الرائعة ، ووضع التوقعات الفائتة مع عملائك والأشياء. ثم بالنسبة للشركات والمستهلكين الذين يشترون ، كن متشككًا. كن متشككًا في دراسات الحالة هذه.

المتحدث: [05:49] يمكنني أن أفتح عينيك. أستطيع أن أفتح عينيك.

AJ Ablog: [05:57] هل كان هناك وقت خدعك أحد من قبل دراسة حالة أو إعلان بأي شكل من الأشكال من هذا القبيل؟ أحب أن أسمعهم في التعليقات أدناه. إذا أعجبك هذا الفيديو ، فتأكد من إعجابك واشتراكك ، وسنراك في الفيديو التالي.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.