لماذا تستعد المبيعات المسبقة لامتلاك تجربة المشتري: نظرة من الداخل على Vivun

تجربة Vivun قبل البيع والمشتري (BX)

تخيل لو لم يكن هناك Salesforce لفرق المبيعات ، أو Atlassian للمطورين ، أو Marketo لأفراد التسويق. هذا هو الوضع الأساسي لفرق PreSales منذ بضع سنوات فقط: لم يكن لدى هذه المجموعة الإستراتيجية المهمة للغاية من الأشخاص حل مصمم لهم. بدلاً من ذلك ، كان عليهم تجميع عملهم معًا باستخدام حلول وجداول بيانات مخصصة.

ومع ذلك ، فإن هذه المجموعة من الأشخاص المحرومة هي واحدة من أهم الشخصيات وإستراتيجيتها في مبيعات B2B. غالبًا ما يساء فهمه على أنه الفرسان التجريبيين، يمارس فريق PreSales تأثيرًا قويًا على قدرة فريق المبيعات على إنشاء خط الأنابيب وإغلاق الأعمال. إنهم الأشخاص الذين يثق بهم بالفعل المشترون المؤهلون للمبيعات اليوم - أولئك الذين لديهم معرفة عميقة بالمنتج ، والذين يمكنهم توجيه العملاء المحتملين ومساعدتهم على إدراك حالات الاستخدام الفريدة الخاصة بهم. 

ولا تستطيع الشركات توظيفهم بالسرعة الكافية.

2022 فرص العمل قبل البيع والنمو

هناك أكثر من 320,000 ألف شركة توظف أكثر من 1.8 مليون متخصص في ما قبل البيع. نمت فرق PreSales أكثر من 300٪ في العام الماضي وحده في شركات مثل ندفة الثلج, زومو أوتوديسك.

رؤى ينكدين

قوة ما قبل البيع

يقدم فريق PreSales مزايا قوية لشركات مثل هذه ، مما يمكّن المؤسسات من:

  • إنشاء محاذاة سلسة بين البحث والتطوير (R & D) والمبيعات ، مما يضمن ربط فجوات المنتج التي أوضحها المشترون المحتملون بالإيرادات وإرسالها بسرعة إلى فريق المنتج لاتخاذ الإجراء اللازم
  • تقديم الخبرة طوال دورة الشراء ، وتوفير المساءلة والشفافية
  • تمكين المشترين من فهم قدرات المنتج في أسرع وقت ممكن
  • ضمان الانتقال المستمر إلى مرحلة ما بعد البيع ، حيث يتم تحقيق القيمة بسهولة من قبل العميل

في كثير من النواحي ، نظرًا لرغبتهم في الحصول على قيمة سريعة واستقلالية كاملة في عملية الشراء ، يكون المشترون أكثر استثمارًا في علاقتهم مع أعضاء فريق ما قبل البيع لديهم أكثر من تنفيذي حساباتهم. ونتيجة لذلك ، فإن خدمة PreSales هي الأفضل تجهيزًا لتقديم تجربة شراء متميزة.

أدخل Vivun

قمت بتشغيل فريق PreSales في Zuora من خلال الاكتتاب العام الأولي الذي تبلغ قيمته عدة مليارات من الدولارات ، وعرفت ما هو المورد غير المستغل - وكيف يثق المشترون اليوم بخبرة الحلول التي يقدمونها ويستجيبون لها فقط. لهذا السبب قمت بإنشاء أول صناعة تجربة المشتري (BX) ، حيث تستفيد من الذكاء الاصطناعي (AI) لمساعدة الشركات على تلبية متطلبات المشتري المقاوم للمبيعات بدءًا من الاهتمام الأولي وحتى التقييم وقرار الشراء والتوسع المستمر.

فيفن هيرو

منتجنا الرائد ، بطل، يساعد قادة PreSales على إدارة فرقهم كعمل تجاري مع البيانات والرؤى الهامة ، ويعزز توقعات المبيعات من خلال نقاط البطل المدعومة بالذكاء الاصطناعي ، وينظم الحقل والمنتج من خلال الرؤى التي تم التقاطها بواسطة PreSales في هذا المجال.

فيفن إيفال

منتجنا الثاني ، وحدة التقييم، تمكن الشركات من الشراكة مع المشترين في التقييمات العملية بشفافية وثقة. منتجات إضافية في الأفق أيضا.

دراسة حالة: دمية تضع ما قبل البيع في مركز النفوذ

يمكن العثور على مثال رائع لكيفية استفادة PreSales من منصة مصممة لتلبية احتياجاتهم في أحد عملاء مؤسسة Vivun ، دمية. Puppet هي شركة أتمتة توفر وتأمين وتشغل البنية التحتية والتطبيقات عبر البنية التحتية كرمز.

كان نائب الرئيس العالمي لما قبل البيع ، مارتين ستوري ، يبحث عن عملية ما قبل البيع متسقة وفعالة عبر المناطق ، بالإضافة إلى رؤية ما كان ناجحًا حتى يتمكن من استخدام البيانات بشكل فعال عند تدريب الفريق. أراد أيضًا طريقة قابلة للقياس الكمي لإظهار وجهة نظرهم في توقعات المبيعات.

تمتلك Puppet منتجات عالية التقنية - كنا بحاجة إلى رفع المستوى الاستراتيجي لأعضاء فريق PreSales لدينا وجعل أصواتهم مسموعة. لدينا وجهة نظر فنية لكل فرصة لا تتوفر لدى نظرائنا التنفيذيين في الحساب ، ويمكن أن يكون لهذا المنظور تأثير كبير على الالتزام بالمبيعات لهذا الربع.

مارتين ستوري ، دمية

وأخيرًا ، أراد Martyn طريقة لتزويد فرق البحث والتطوير في Puppet بأفكار حول فجوات المنتج. كان Martyn يعلم أن فريقه كان يلتقط معلومات لا تقدر بثمن عن المنتج في الوقت الذي قدم فيه العميل المحتمل ملاحظاته أثناء عملية الشراء ، لكنه أراد التأكد من أن شركته لديها طريقة تعتمد على البيانات لإجراء محادثة حول خارطة طريق المنتج.

بدلاً من إجراء مناقشات حول المنتج بأعلى صوت في الغرفة ، أردنا تقديم بيانات أفضل إلى فريق المنتج.

مارتين ستوري ، دمية

مع فريقهم باستخدام Vivun ، حقق Puppet نتائج مثيرة. يوفر التقاط النشاط الآلي في Hero الآن Puppet عرضًا في الوقت الفعلي لمشاركة PreSales.

يمكننا الآن أن نرى بوضوح إثبات المفاهيم (POC) والطيارين الذي يعمل به فريق PreSales ، ومقدار الوقت الذي يقضيه الفريق عبر الاجتماعات الداخلية والخارجية. نحن نعرف الأنماط التي تؤدي إلى نتائج ناجحة ، ويمكنني تدريب فريقي وفقًا لذلك.

مارتين ستوري ، دمية

بالإضافة إلى ذلك ، تمكّن المراحل الخاصة بمبيعات ما قبل البيع ودرجة البطل Puppet PreSales من تقديم منظورها التقني لتوقعات المبيعات.

نناقش نتائج البطل من Vivun جنبًا إلى جنب مع درجات CRM أثناء التوقعات لضمان توافق أعضاء فريق PreSales والمديرين التنفيذيين للحساب في كل صفقة.

مارتين ستوري ، دمية

فيما يتعلق بمواءمة الفريق الميداني مع فريق المنتج ، فإن عمليات التكامل مع Salesforce و Jira تتيح تعميم ملاحظات العملاء بكفاءة عبر Puppet. تستطيع فرق المنتجات والهندسة ونجاح العملاء الخاصة بهم مراجعة فجوات المنتج التي تم تسجيلها في Hero - ويكون تأثير الإيرادات من فجوات المنتج مرئيًا بوضوح لجميع هذه الفرق.

Martyn قادر على وضع أرقام حقيقية لامتلاك هذا النوع من البيانات.

من قبل ، كانت التعليقات على المنتج قصصية وأصبحت الآن حقيقية. لقد كان إجراء محادثات منتظمة حول البيانات التي جمعناها في Vivun مفيدًا بشكل لا يصدق بالنسبة لنا - فقد جعل فريق هندسة المبيعات وفريق البحث والتطوير أقرب معًا وأسفر عن قدر هائل من الرؤى القابلة للتنفيذ. فقط لإعطاء مثال واحد: من خلال التقاط فجوات المنتج باستخدام Vivun ، اكتشفنا أن طلب ميزة واحدة كان يؤثر على 1.1 مليون دولار في الإيرادات عبر ثلاثة عملاء. لقد رفعنا هذا إلى فريق المنتج لدينا ، ووافق البحث والتطوير على سد الفجوة. "

مارتين ستوري ، دمية

سماع هذا النوع من عائد الاستثمار من العملاء أمر ممتع للغاية بالنسبة لي. إنه يثبت صحة الرؤية الأولية التي كانت لدي لـ Vivun ، وهي إنقاذ قادة PreSales من نوع البيئة غير المدعومة وغير المحببة التي كنت أجد نفسي فيها غالبًا عندما كنت أقوم ببناء وتوسيع فريقي العالمي في Zuora. ومع أكثر من 130 عميلًا ، كانت جولة سلسلة C الأخيرة بقيادة مشاريع Salesforce، و جائزة Cool Vendor من Gartner، أعلم أن Vivun بدأت للتو رحلتنا لإطلاق العنان للإمكانات الإستراتيجية الحقيقية لـ PreSales ، وتمكينهم من تقديم تجارب مشتري مذهلة.

اطلب عرضًا تجريبيًا من Vivun

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.