ما هي أتمتة التسويق؟ ما تحتاج إلى معرفته…

أتمتة التسويق هي كلمة طنانة يبدو أنها تنطبق على كل شيء في الوقت الحاضر. إذا كان بإمكان النظام الأساسي للبرامج تشغيل رسالة إلى المستلم عبر واجهة برمجة التطبيقات الخاصة به ، فسيتم ترقيته على أنه أتمتة التسويق. في رأيي ، هذا مجرد مخادعة. في حين أن هذا قد يكون نشاطًا آليًا يتوافق مع إستراتيجية التسويق الخاصة بهم ، إلا أنه بالكاد يكون حل أتمتة التسويق. في الواقع ، أعتقد أن غالبية حلول أتمتة التسويق المتاحة - حتى الأكبر منها - لها قيود شديدة تحد من قدرة المسوق على تحقيق الفوائد الكاملة لأتمتة التسويق الأصلية.

ما هي أتمتة التسويق؟

التعريف: تشير أتمتة التسويق إلى منصات البرامج والتقنيات المصممة لإدارات ومؤسسات التسويق لتسويقها بشكل أكثر فعالية على قنوات متعددة عبر الإنترنت (مثل البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والمواقع الإلكترونية وما إلى ذلك) وأتمتة المهام المتكررة. على النحو المحدد في ويكيبيديا.

هذا تعريف غامض لا يدعمه أي تعريف أو مؤهل صناعي.

أعتقد أن الوقت قد حان لأن يقف شخص ما في الصناعة ويقوم بعمل أفضل في تحديد الميزات الأساسية والمرونة اللازمة لتحديد النظام الأساسي الخاص بك كمنصة لأتمتة التسويق. لقد كتبنا من قبل في التسويق الآلي. ليس فقط كيف الاستفادة من أتمتة التسويق لكن التغييرات في الصناعة ككل. لسوء الحظ ، فإن الشركات التي تقوم بالاستثمار في أ حل أتمتة التسويق لا تزال تواجه مشاكل.

تم تطوير Boston Interactive هذا الرسم البياني كنظرة عامة على الاستراتيجيات الرئيسية التي تستفيد من أتمتة التسويق في الوقت الحالي.

ما هي مزايا أتمتة التسويق؟

وفقًا InTouch CRM:

• 63٪ من الشركات التي تتفوق على منافسيها تستخدم أتمتة التسويق
• تشهد الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق لتعزيز العملاء المحتملين زيادة بنسبة 451٪ في العملاء المحتملين المؤهلين
• 75٪ من الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق ترى عائد الاستثمار في غضون عام

لماذا تفشل تطبيقات أتمتة التسويق

• توقعات الموارد الرهيبة - تقوم صناعة أتمتة التسويق بأكملها بعمل رهيب للغاية في تحديد التوقعات ببيع منصاتها. يتشاركون حالة الاستخدام الناجحة بعد حالة الاستخدام ، لكن زبد العملاء أمر مروع. وبالتالي ، يقضي العملاء قدرًا هائلاً من الوقت والمال على منصة لم يستخدموها مطلقًا. إليكم تشبيهي: بيع أتمتة التسويق هو مثل بيع ثلاجة لشخص يتضور جوعاً. الثلاجة لن تفيد كثيرًا إلا إذا قمت بملئها بالطعام!
• الاستحواذ ليس كل شيء - تقريبًا تتعامل كل منصة أتمتة تسويق معروفة مع الاستحواذ فقط. من الأكثر تأثيرًا أن يكون لديك استراتيجية تسويق متوازنة تعمل على الاستحواذ والاحتفاظ مع زيادة قيمة التفاعلات مع العملاء. بشكل لا يصدق ، تتجاهل بعض الأنظمة الأساسية الأكثر تعقيدًا ملف تعريف العميل ونشاطك تمامًا - فهي تعمل فقط على إلقاء العملاء المحتملين في مسارات تحويل الرصاص لدفعهم إلى التحويل.
• الشركات ليست متطورة بما فيه الكفاية - مرة تلو الأخرى ، نشاهد تحول الشركات من مزود خدمة البريد الإلكتروني إلى مزود أتمتة التسويق مع رؤى عظيمة لزيادة العائد على الاستثمار والتطور. لسوء الحظ ، فهم ليسوا مستعدين لتحويل استراتيجياتهم داخليًا ، لذلك يستمرون في استخدام النظام للتجميع والتفجير. يا له من مضيعة للميزانية!
• عملية المبيعات الخاصة بك لا تتطابق - هناك مشكلة رئيسية أخرى في مناورة منصات أتمتة التسويق وهي أنها طورت حلاً واحدًا يناسب الجميع. احصل على ترخيص لأي واحد من أكبر مقدمي الخدمات ويخبروك على الفور بالتخلي عن عمليتك في القيادة ورعاية العملاء المحتملين وبدلاً من ذلك ، انتقل إلى "العملية" الخاصة بهم. يفعلون ذلك دون معرفة ما هو ناجح أو غير ناجح في عملية البيع والتسويق للعملاء.
• خطوات متعددة للتحويل - تستخدم معظم المنصات عملية محددة ومتعددة الخطوات من الوعي وحتى التحويل. يعد هذا أمرًا رائعًا إذا كان يتطابق مع المسار الذي يسلكه عملاؤك المحتملون للتحويل ، ولكن بالنسبة لمعظم الشركات ، تختلف الأحداث التي تحدث بين الوعي والتحويل اختلافًا كبيرًا. أنت بحاجة إلى حل أتمتة التسويق الذي يمكن أن يتطابق مع الخطوات أو الأحداث التي يتخذها عملاؤك ... قد تكون 3 أو 30!
• مسارات متعددة للتحويل - مع حل مقاس واحد يناسب الجميع ، توجد مشكلة المسار الواحد يناسب الجميع. إذا كنت تخدم صناعات مختلفة وعملاء مختلفين الحجم وصفقات مختلفة الأحجام ومنتجات مختلفة ، فأنت تحتاج المرونة في تطوير مسارات متعددة للتحويلات مع الأحداث ، والرعاية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والصفحات المقصودة ، وعبارات الحث على اتخاذ إجراءات واستراتيجيات تسجيل النتائج. إن التمسك بمسار واحد يعيق بشدة استراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك ويمكن أن يضيع الاستثمار الهائل الذي تقوم به.
• تكاليف الانتقال - يعمل معظم المسوقين الذين نعرفهم بموارد أقل من أي وقت مضى. يتطلب اعتماد منصة لأتمتة التسويق أن يواصل قسم التسويق العمل بالاستراتيجية التي تقود بالفعل نتائج الأعمال مع تنفيذ منهجية جديدة في نفس الوقت بالتوازي. في كثير من الأحيان ، يتطلب ذلك موارد تكامل ، وتحليل المبيعات والاحتفاظ بها ، وموارد المحتوى لتطوير الصفحات المقصودة ، والأوراق البيضاء ، والندوات عبر الإنترنت ، والتنزيلات ، ورسائل البريد الإلكتروني اللازمة لتعبئة حملات التسويق الآلي الجديدة. نرى تقريبًا كل عميل يعاني من هذا ... الاشتراك في النظام الأساسي وعدم تنفيذه لعدة أشهر بسبب عدم وجود خطة انتقالية.

غالبًا ما أتفاجأ برؤية الشركات التي تكافح مع أساسيات إستراتيجية داخلية لتقفز فجأة في عربة أتمتة التسويق. قد لا يكون لديهم برنامج بريد إلكتروني قيد التشغيل ... أو ليس لديهم تكامل مع إدارة علاقات العملاء (CRM) ، أو موقع محسّن للجوّال ، أو موقع محسّن للبحث والشبكات الاجتماعية والتحويلات ... لكنهم يبحثون الآن لتنفيذ حل أتمتة التسويق. على ماذا ؟!

ما الذي يجعل حل أتمتة التسويق؟

هناك عدد من الميزات التي يجب أن تتمتع بها منصة أتمتة التسويق من أجل الاستفادة منها بشكل كامل وقابليتها للتوسيع كلما أصبحت أكثر تعقيدًا وزاد الطلب. دعونا نناقشها هنا:

• واردات البيانات - القدرة على استخراج البيانات تلقائيًا من الفواتير والدعم والأنظمة الأخرى المتعلقة بالعميل أمر لا بد منه. كما يجب أن تكون قادرًا على زيادة حملات أتمتة التسويق وتقسيمها وتصفيتها. العمل طوال اليوم لاستخراج البيانات وتدليكها واستيرادها مرارًا وتكرارًا ليس كذلك الأتمتة.
• صادرات البيانات - لديك أنظمة أخرى ، مثل CRM ، ومكتب المساعدة ، وقسم الفواتير ، وما إلى ذلك ، والتي تحتاج إلى معرفة وقت حدوث حدث عميل ضمن حملة أتمتة التسويق الخاصة بك. قد تتضمن الأمثلة تعيين تذكير للمتابعة في Salesforce ، أو إرسال اقتراح عند الطلب.
• API - إلى جانب القدرة على إرسال واستقبال البيانات ، يوجد API أمر لا بد منه لتشغيل الأحداث خارجيًا وتحديث المعلومات في حملات أتمتة التسويق الخاصة بك.
• الحملات التي تم إطلاقها - القدرة على بدء حملة من إجراء مخصص أمر ضروري. على سبيل المثال ، يقوم شخص ما بتنزيل مستند تقني - يجب أن تكون قادرًا على تنفيذ حملة تعزز هذا يؤدي إلى الانتهاء.
• حملات التنقيط - يمكن لمحاذاة سلسلة من الاتصالات مع عملائك عبر الوسائط أن تحافظ على مشاركتهم وتثقيفهم من خلال التحويل.
• يؤدي التهديف - إذا كنت قادرًا على تخصيص مخططات التسجيل بناءً على نشاط المستخدم ، فيمكنك التواصل بفعالية مع هؤلاء الأشخاص وفهم مكانهم في دورة الشراء أو التجديد أو الترقية.
• التقسيم والتصفية - توفر القدرة على دفع المشتركين إلى داخل الحملات وخارجها ، وتصفية المستفيدين ، وتقسيم العروض والفرص إلى شرائح ، مستوى عالٍ من التخصيص الذي سيزيد من نسبة النقر إلى الظهور والتحويلات.
• التكامل وسائل الإعلام الاجتماعي - الاستماع والتواصل مع الجمهور المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي لشركتك أمر ضروري. يمكن أن يؤدي سلوك الوسائط الاجتماعية إلى تسريع الدورات لأنه يساعدك على الاتصال بشكل أسرع وإغلاق الصفقات في وقت أقرب.
• تتبع الزوار - يمكن أن يساعد تحديد الزوار الفريدين عبر عنوان IP وبيانات العميل ونشاط النموذج وتسجيلات الدخول ونقرات البريد الإلكتروني وما إلى ذلك شركتك في تسجيل الحملات ذات الصلة وتقسيمها وتصفيتها وتنفيذها بشكل صحيح.
• النماذج والصفحات المقصودة - يمكن أن يوفر لك التقاط البيانات وإنشاء ملفات تعريف مفصلة باستخدام البيانات الوصفية جميع المعلومات التي تحتاجها لإنشاء حملة مخصصة لتوصيل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني - نظرًا لأنه يمثل أساس كل نظام أتمتة تسويق ، فهذا أمر لا بد منه ... ولكن من المهم أن تكون قادرًا على تصميم وتنفيذ الحملات التي تستجيب لقراء الأجهزة المحمولة. يعد دمج الرسائل النصية والمكالمات الهاتفية ميزة إضافية بالتأكيد!
• تجديد النشاط التسويقي ، إعادة الاستهداف ، التخلي - يمكّنك النشاط عبر القنوات مع العلامات التجارية الخاصة بك من إرسال رسائل مخصصة بناءً على نية المستخدمين.
• إدارة المحتوى - تعد القدرة على إضافة البرامج النصية والنماذج وحتى دمج المحتوى الديناميكي ميزة رائعة لنظام إدارة المحتوى الخاص بك. لماذا تروج لعرض جديد عندما يزور أحد العملاء موقعك ... امنحهم رسالة مخصصة بدلاً من ذلك!
• حملات غير محدودة عبر القنوات - مسار واحد ببساطة لا يكفي. تتطلب كل شركة تقريبًا ثلاثة تفاعلات أساسية على الأقل لجذب العملاء المحتملين وتجديد العملاء وزيادة مبيعات العملاء الحاليين.

هناك بعض الأبحاث هناك حول كيف يختار المسوقون حل أتمتة التسويق، ولكن سيكون من الرائع أن تحدث أحد عمالقة البحث مثل Forrester أو Gartner أكثر عن التغيير وتكاليف التعقيد وتكاليف التنفيذ والموارد اللازمة لتنفيذ وإنتاج أتمتة التسويق المدخرات المذهلة التي يجب أن تقدمها. أعتقد أن معظم الشركات ليست فقط غير مستعدة للجهد المطلوب ، ولكنها أيضًا لا تدرك أنها ليست متطورة بما يكفي لإطلاق هذه البرامج على أرض الواقع. تؤدي استراتيجيات المبيعات الجريئة إلى إغلاق عمليات أتمتة التسويق - لكن نقص الموارد والميزات يحد من قدرتها على الاستفادة بشكل كامل.

ليس هناك شك في أن الشركات التي تدفع الكثير مقابل مزودي خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني يجب أن تتطلع إلى أنظمة أتمتة التسويق لزيادة فعاليتها. يمكنهم حتى توفير القليل من المال عند تنفيذ حملات متطابقة مع جمع بيانات لا تقدر بثمن للحملات المستقبلية. ولكن من الضروري للغاية أن تدرك الشركات ما يجب أن تفعله منصة أتمتة التسويق بالنسبة لها بالإضافة إلى الموارد اللازمة للاستفادة منها بشكل كامل لزيادة عائدها التسويقي على الاستثمار.