أهمية تمكين المبيعات

ما هو تمكين المبيعات؟

بينما ثبت أن تقنية تمكين المبيعات تزيد الإيرادات بنسبة 66٪ ، 93٪ من الشركات لم تنفذ بعد منصة تمكين المبيعات. غالبًا ما يكون هذا بسبب الأساطير حول تمكين المبيعات كونها باهظة الثمن ومعقدة للنشر ولها معدلات اعتماد منخفضة. قبل الغوص في فوائد منصة تمكين المبيعات وماذا تفعل ، دعنا أولاً نتعمق في ماهية تمكين المبيعات وسبب أهميته. 

ما هو تمكين المبيعات؟ 

وفقًا لشركة Forrester Consulting ، يتم تعريف تمكين المبيعات على النحو التالي:

عملية إستراتيجية ومستمرة تزود جميع الموظفين الذين يواجهون العميل بالقدرة على إجراء محادثة قيمة بشكل مستمر ومنهجي مع المجموعة المناسبة من أصحاب المصلحة من العملاء في كل مرحلة من مراحل دورة حياة حل مشكلات العميل لتحسين عائد استثمار البيع النظام.

استشارات فوريستر
ما المقصود بـ "تمكين المبيعات" وكيف شرعت شركة Forrester في تحديده؟

فماذا يعني ذلك في الواقع؟ 

إذا كنت تفكر في فريق المبيعات الخاص بك في سياق منحنى الجرس ، فتخيل تحريك البائعين العاديين من أسفل منحنى الجرس إلى الأعلى مع أصحاب الأداء الأفضل. الهدف من تمكين المبيعات هو نقل البائعين العاديين من الأسفل إلى الأعلى لحملهم على البدء في البيع مثل أصحاب الأداء الأعلى. بالنسبة للبائعين الجدد أو العاديين ، من المحتمل أنهم يفتقرون إلى المعرفة أو الكاريزما لتنفيذ عروض المبيعات القائمة على القيمة التي يقوم بها أفضل أداء مع كل مشتر. يتيح وجود تقنية تمكين المبيعات المناسبة للبائعين الجدد والمتوسطين رؤية ما يعمل مع أفضل البائعين للمساعدة في رفع مستوى نجاح مبيعاتهم. في Mediafly ، نطلق على هذا التطور في منظمة المبيعات اسم Evolved Selling ™.

لماذا تحتاج إلى تمكين المبيعات؟

ببساطة ، لقد تغير المشترون. يصل إلى 70٪ من المعلومات التي يراها مشترو B2B هي معلومات مكتفية ذاتيًا عبر الإنترنت ، لا يمنحها لهم مندوب المبيعات. عندما يتصل المشتري ببائع ، تكون التوقعات عالية. إنهم لا يريدون سماع فكرة عن ميزات المنتج ووظائفه. بدلاً من ذلك ، يبحثون عن تجارب شراء شخصية وجذابة ، مما يسمح لهم بفهم التحديات الفريدة التي يحلها منتجك أو خدمتك وكيف ستساعدهم على تحقيق أهدافهم المالية. 

مع هذا التغيير في سلوك المشتري ، يحتاج البائعون إلى تجاوز ركود عرض PowerPoint التقديمي. بدلاً من ذلك ، يحتاجون إلى التكنولوجيا ليكونوا قادرين على التمحور على الفور ، وتوفير معلومات في الوقت الفعلي لبناء الثقة مع مشتريهم وإغلاق الصفقة في نهاية المطاف. تكنولوجيا تمكين المبيعات تفعل ذلك بالضبط.

وفقًا لـ Forbes ، تعد حلول تمكين المبيعات من أفضل الاستثمارات التكنولوجية لزيادة إنتاجية المبيعات. بيانات التقرير تظهر ذلك 59٪ من الشركات التي تجاوزت أهداف الإيرادات - و 72٪ التي تتجاوزها بنسبة 25٪ أو أكثر - لها وظيفة تمكين مبيعات محددة. 

ماذا يجب أن تفعل منصة تمكين المبيعات؟

في حين أن هناك العديد من الإمكانات في منصة تمكين المبيعات ، فإننا في ميديا ​​فلاي، نعتقد أن منصة تمكين المبيعات يجب أن توفر للبائعين ما يلي:

  • القدرة على العثور بسهولة على محتوى محدث ذي صلة بما في ذلك مقاطع الفيديو والأدوات التفاعلية والشرائح لاستخدامها في المحادثات مع المشترين 
  • القدرة على التمحور بسرعة في محادثة المبيعات لتلبية احتياجات المشتري الدقيقة ، وخلق تجربة شخصية وفريدة من نوعها للمشتري 
  • أدوات تفاعلية بما في ذلك العائد على الاستثمار ، والتكلفة الإجمالية للملكية ، والآلات الحاسبة لبيع القيمة ، ومكوِّنات المنتجات ، والتقاط المدخلات من المشتري للمساعدة في توجيه مناقشات المبيعات
  • القدرة على سحب البيانات في الوقت الفعلي من مصادر مختلفة ، مما يساعد على مواجهة التحديات الفريدة للمشتري
  • البيانات والتحليلات حول كيفية أداء المحتوى ، والرؤى المستندة إلى البيانات الخاصة بالمشتري لدفع الصفقات إلى الأمام ورؤى حول كيفية تعزيز المحتوى بالمبيعات واستهلاكه من قبل العملاء المحتملين
  • التكامل مع CRM للمساعدة في صياغة رسائل متابعة الاجتماع والمواد المرجعية المستخدمة في الاجتماعات السابقة دون عناء 

تحدد هذه القدرات المشترين على أي مستوى لتحقيق النجاح. لسوء الحظ ، غالبًا ما يُنظر إلى تقنية تمكين المبيعات على أنها باهظة الثمن ومعقدة ومحفوفة بالمخاطر. لكن لا يجب أن يكون كذلك. جميع فرق المبيعات أو منظمات المبيعات في رحلة تمكين المبيعات الخاصة بهم. مع عدم وجود رحلة واحدة على حد سواء ، يجب على المؤسسات أن تأخذ الوقت الكافي للعمل مع مزود تمكين المبيعات الخاص بهم لإنشاء منصة خاصة بشكل فريد لاحتياجات مؤسستهم. 

منصة منع المبيعات

في الآونة الأخيرة، Mediafly يكتسبiiPresent الأحمر للمساعدة في توفير تمكين المبيعات للجميع. من خلال هذا الاستحواذ ، نحن قادرون على تقديم حلول تمكين المبيعات الأكثر شمولاً ورشاقة للشركات من أي حجم ، وإزالة التكلفة على مستوى المؤسسة وعقبات التنفيذ التي تشعر العديد من الشركات بالخوف منها عند شراء تقنية تمكين المبيعات. 

إذا كنت تناقش شراء تقنية تمكين المبيعات ولكنك قلق بشأن التنفيذ والالتزام بالوقت وما إلى ذلك ، اتخذ خطوات أصغر نحو هدفك. تذكر دائمًا أن هذه رحلة. من خلال دمج تقنية تمكين المبيعات ، يمكنك التوقف عن مشاهدة البائعين العاديين يكافحون لتحقيق أهدافهم ، وبالتالي مشاهدة فريق المبيعات بالكامل يزدهر.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.