ما هي تكلفة اكتساب العميل مقابل الاحتفاظ به؟

الاستحواذ مقابل الاحتفاظ

هناك بعض الحكمة السائدة أن تكلفة اكتساب عميل جديد يمكن أن يكون من 4 إلى 8 أضعاف تكلفة الاحتفاظ واحد. انا اقول الحكمة السائدة لأنني أرى أن الإحصاء غالبًا ما يتم مشاركته ولكن لا أجد في الواقع موردًا يتوافق معه. لا أشك في أن الاحتفاظ بعميل أقل تكلفة بالنسبة للمؤسسة ، ولكن هناك استثناءات. في أعمال الوكالة ، على سبيل المثال ، يمكنك ذلك في كثير من الأحيان تداول - يتم استبدال العميل الذي يغادر بآخر أكثر ربحية. في هذه الحالة ، الاحتفاظ بالعميل استطاع تكلف أموال عملك بمرور الوقت.

بغض النظر ، فإن معظم الحسابات قديمة بسبب تأثير العملاء على جهودنا التسويقية. توفر وسائل التواصل الاجتماعي والشهادات عبر الإنترنت ومواقع المراجعة ومحركات البحث وسائل إحالة مذهلة للعملاء الجدد. عندما تكون الشركات التي تعمل معها راضية ، فإنها غالبًا ما تشارك ذلك مع شبكتها أو على مواقع أخرى. هذا يعني أن ضعف الاحتفاظ في الوقت الحاضر سيؤثر سلبًا على استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك!

معادلات الاكتساب مقابل الاحتفاظ (سنوي)

  • معدل تناقص العملاء = (عدد العملاء الذين يغادرون كل عام) / (إجمالي عدد العملاء)
  • معدل الاحتفاظ بالعملاء = (إجمالي عدد العملاء - عدد العملاء الذين يغادرون كل عام) / (إجمالي عدد العملاء)
  • قيمة عمر العميل (CLV) = (إجمالي الأرباح) / (معدل تناقص العملاء)
  • تكلفة اكتساب العميل (CAC) = (إجمالي ميزانية التسويق والمبيعات متضمنة الرواتب) / (عدد العملاء المكتسبين)
  • تكلفة الاستنزاف = (قيمة العميل مدى الحياة) * (عدد العملاء السنويين المفقودين)

بالنسبة للأشخاص الذين لم يسبق لهم إجراء هذه الحسابات من قبل ، فلنلقِ نظرة على التأثير. لشركتك 5,000 عميل ، تخسر 500 منهم كل عام ، ويدفع كل منهم 99 دولارًا شهريًا مقابل خدمتك بهامش ربح 15٪.

  • معدل تناقص العملاء = 500/5000 = 10٪
  • معدل الاحتفاظ بالعملاء = (5000-500) / 5000 = 90٪
  • قيمة العميل مدى الحياة = (99 دولارًا * 12 * 15٪) / 10٪ = 1,782.00،XNUMX دولارًا

إذا كان CAC الخاص بك هو 20 دولارًا لكل عميل ، فهذا أمر قوي العائد على الاستثمار التسويقي، وإنفاق 10 آلاف دولار لاستبدال 500 عميل غادروا. ولكن ماذا لو كان بإمكانك زيادة الاحتفاظ بنسبة 1٪ بإنفاق 5 دولارات أخرى لكل عميل؟ سيكون ذلك 25,000 دولار يتم إنفاقها على برنامج الاحتفاظ. سيؤدي ذلك إلى زيادة CLV من 1,782 دولارًا أمريكيًا إلى 1,980 دولارًا أمريكيًا. على مدى عمر 5,000 عميل ، قمت للتو بزيادة أرباحك النهائية بما يقرب من مليون دولار.

في الواقع ، زيادة بنسبة 5٪ في معدل الاحتفاظ بالعميل تزيد الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪

لسوء الحظ ، وفقًا للبيانات التي تم التقاطها حول هذا انفوجرافيك من Invesp، 44٪ من الشركات تركز بشكل أكبر على # الاستحواذ بينما تركز 18٪ فقط على # الاحتفاظ. تحتاج الشركات إلى إدراك أن المحتوى والاستراتيجيات الاجتماعية غالبًا ما توفر قيمة أكبر في طريقة الاحتفاظ بها مقارنة بالاكتساب.

اكتساب العملاء مقابل الاحتفاظ بهم

2 تعليقات

  1. 1
  2. 2

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.