ما هو تصور قيمتك؟

مخطط سعر القيمة

مخطط سعر القيمةفي بعض الأحيان ، أعتقد أنني مجنون في بدء عملي الخاص منذ عامين (لكنني لن أفعل ذلك بأي طريقة أخرى). بعد فترة وجيزة من بدء العمل ، علمت أنني في مشكلة لأن لدي منتجًا رائعًا ولكن لم يكن لدي أدنى فكرة عن كيفية بيعه. كنت أقوم بإعداد عرض أسعار عن طريق تقدير الوقت الذي سأستغرقه ثم ضرب ذلك في معدل الساعة الخاص بي. وكانت النتيجة أن الأشياء ستستغرق 2 مرات من الوقت وكنت أجني أقل مما كنت سأحصل عليه في قسائم الطعام ... ولا أنام.

لم يكن الأمر كذلك حتى التقيت مات نيتلتون وحصل على بعض التدريب على المبيعات أنني رأيت خطأ طرقي. I كان تحديد قيمة خدمتي ، كما هو موضح في تقديري ، بدلاً من السماح عملائي على تقييم الخدمة. يمكنني العمل على موقعين مختلفين للعملاء وتحويل جهودهم التسويقية الداخلية ، ويمكن لأحدهما جني مئات الدولارات الإضافية والآخر يمكن أن يربح مئات الآلاف من الدولارات. نفس العمل ... قيمتان مختلفتان.

هذا التغيير في الطريقة التي أديت بها عملي أدى إلى ارتفاع كبير في عملي. لا يزال لدي العديد من العملاء الصغار ، لكن العملاء الكبار طغوا على ذلك قيمة خدمتي أكثر بسبب تأثير المحصلة النهائية على مؤسستهم. المفارقة هي أن المشاركات الأصغر التي لدينا الآن هي في الواقع الأكثر صعوبة لأن زيادة بنسبة 10٪ في العائد قد لا تغطي حتى مشاركتنا الشهرية!

سألني شخص ما في اليوم الآخر عما إذا كنت أعتقد أنها فكرة جيدة أسعار السوق علانية للخدمات على موقعهم. لقد اعتقدوا أنها كانت علامة عظيمة على الشفافية وسوف تغرس الثقة في آفاقهم. أقول لا. قمت بالتغريد مرة أخرى أنه عندما تنشر سعرك ، السعر الآن ميزة أن كل ما تبذلونه من المنافسين سوف تنافس معك. المشكلة في نشر سعرك هي نفس مشكلتي مع عروض الأسعار المبكرة. لا يأخذ في الاعتبار قيمة خدمتك على الاحتمال.

إذا كنت تصميمات 99، إنها تعمل. أنت تنافس فقط خدمات أخرى منخفضة التكلفة. ولكن سيكون من الغباء ببساطة أن يقتبس بعض زملائي في مصمم الجرافيك تكلفة الشعار دون فهم القيمة التي قد يجلبها الشعار للشركة. الشعارات الجديدة لها تعريف الشركات! قد يُنظر إلى الشعار الرخيص على أنه رخيص - إلى جانب الشركة التي يمثلها. يمكن لشعار الجودة أن يغير هذا التصور ويحظى باهتمام أكبر في الصناعة.

التسويق الخاص بك هو عرض خارجي للإدراك أنت من علامتك التجارية. إذا كان جزء من القيمة هو السعر ، فبكل الوسائل ، أضف "رخيص" في اسم العلامة التجارية وأضف بعض الأسعار التنافسية هناك! ومع ذلك ، إذا كانت القيمة التي تجلبها هي الخبرة والذكاء والتفكير والتطور والنتائج ... أبق الأسعار خارج الموقع و دع توقعاتك تقرر القيمة أنت تجلب. عندما نوقع على عميل بعشرة أضعاف حجم العقد لعميل آخر ، فإننا لا نحدده من خلال العمل الجاد عشر مرات. نقيسها بمحاولة تحقيق 10 أضعاف النتائج ، أو الحصول على نفس النتائج في عُشر الوقت.

كن حذرًا في نهج التسويق والمبيعات الخاص بك عندما يتعلق الأمر بذلك القيمة مقابل السعر. انهم ليسو نفس الشيء! السعر هو مقدار ما تتقاضاه ، والقيمة هي مقدار ما تستحقه للعميل. يجب أن يروج التسويق للقيمة التي تجلبها ، وليس التكلفة. وإذا اشتكى فريق المبيعات لديك من خسارة المبيعات بناءً على أسعارك ، فاحصل على مندوبي مبيعات جدد. هذا يعني أنهم لا يفهمون ولا يساعدون العميل المحتمل على إدراك القيمة التي تجلبها.

ملاحظة جانبية: في وقت الأزمة هذا ، أود أن أضيف أن نظام التوظيف لدينا لديه نفس المشكلة. غالبًا ما يتوقع الناس زيادة على أساس جهد العمل, مستوى المعيشة، أو تغير في تكلفة المعيشة. هذه هي قيمتهم المتصورة لأنفسهم. لا يهم أي من هذه الشركات. بناءً على ذلك ، يبالغ البعض في قيمتها ... ويقلل الكثيرون من قيمتها. في كل مسيرتي المهنية (خارج البحرية) ، أنا بصراحة أبدا تم رفض زيادة. كان ذلك بسبب بدلاً من الكلام COLA أو معايير الصناعة، لقد تحدثت عن النتائج والأرباح. كان من غير المنطقي أن تمنحني الشركة زيادة بنسبة 20 ٪ عندما كنت أدخرها أو أجنيها ضعف هذا المبلغ.

5 تعليقات

  1. 1

    مرحبا دوغلاس

    لا يمكن اقبل المزيد. قبل عام ونصف ، صادفت العديد من كتب Alan Weiss التي جعلتني أدرك كل الأخطاء التي كنت أرتكبها عندما يتعلق الأمر بتسعير خدماتي. كما يقول بجدارة: "السبب الرئيسي لرسوم الاستشارات المنخفضة هو تدني احترام الذات". في الخدمات ، ليس من المنطقي على الإطلاق بيع الوقت ، كما لو كانت القيمة التي نقدمها للعميل مرتبطة بالوقت الذي يقضيه. إذا كان العميل يساوي السعر بوضوح مع القيمة التي حصل عليها ، فكل شيء جيد للجميع. لا أحد يخدع. أضف إلى ذلك أنه يميل إلى إنشاء علاقات مشاركة أكثر إنتاجية ، لأن كلا الطرفين سعداء. 

    بيرسونالي ، أفضل بكثير إدارة قول نعم للعميل على قول لا ...

  2. 4

    صحيح جدًا - لقد كان لنقاطك صدى حقًا لأنني أتعلم نفس الدروس التي تعلمتها ، وبنفس الطريقة. ليس شيئًا سيئًا إذا اتبعت خطى خطواتك يضعني على قدم المساواة مع بضع سنوات على الطريق! شكرا لمقالة ثاقبة جدا.

  3. 5

    صحيح جدًا - لقد كان لنقاطك صدى حقًا لأنني أتعلم نفس الدروس التي تعلمتها ، وبنفس الطريقة. ليس شيئًا سيئًا إذا اتبعت خطى خطواتك يضعني على قدم المساواة مع بضع سنوات على الطريق! شكرا لمقالة ثاقبة جدا.

ما رأيك؟

يستخدم هذا الموقع نظام Akismet لتقليل الرسائل الضارة. تعرف كيف تتم معالجة بيانات تعليقك.